Saya masih inget jelas satu sore, lagi rapat kantor, HP saya getar terus di saku. Saya intip sebentar, ada yang nanya soal jasa desain yang saya tawarin lewat story. Saya niatnya bales nanti malam aja, toh masih rapat. Nanti malam jadi besok pagi, besok pagi jadi lusa, dan pas akhirnya saya bales tiga hari kemudian, jawabannya cuma “oh udah pakai jasa lain, makasih ya kak.”

Waktu itu saya mikir, mungkin harga saya kemahalan, atau portofolio saya kurang meyakinkan. Padahal bukan itu masalahnya. Masalahnya sesederhana, saya kelamaan bales.

Belakangan saya belajar satu materi coaching bisnis yang ngebahas soal ini secara khusus, namanya 4 Tantangan Jualan. Dan begitu saya baca, saya langsung sadar, tiga dari empat kesalahan yang disebut di situ pernah saya lakukan persis di side hustle saya sendiri. Bukan cuma saya, kayaknya banyak Daddy yang jualan sambil kerja kantoran ngalamin pola yang sama, closing sepi, terus buru-buru nyalahin produk atau harga, padahal masalahnya ada di proses jualannya.

Kenapa Bukan Soal Produkmu yang Salah

Ini yang paling sering bikin orang salah arah. Closing dikit, langsung mikir “produk saya kurang bagus” atau “harganya kemahalan,” terus sibuk ganti-ganti kemasan, ganti harga, bahkan ganti produk sama sekali. Padahal kalau ditelusuri, seringnya bukan di situ masalahnya.

Coba cek dulu, dari orang yang nanya-nanya soal produk atau jasa kamu bulan ini, berapa yang kamu follow-up sampai tuntas? Berapa yang kamu kejar keseriusannya dengan pertanyaan yang tepat? Berapa banyak yang sebenarnya kamu abaikan karena kamu sibuk kerja kantor duluan? Kalau jawabannya sedikit, ya wajar closingnya sepi, bukan karena produknya, tapi karena prosesnya bocor di tengah jalan.

4 Alasan Ini yang Biasanya Bikin Closing Seret

1. Follow-Up: Fortune-nya Ada di Follow-Up, Bukan di Chat Pertama

Ini yang paling kena buat saya. Di Indonesia, orang yang nanya lewat WhatsApp itu ngarepin respon dalam hitungan jam, bukan hari. Kalau kamu bales lebih dari 6 jam, kemungkinan besar dia udah mulai lirik yang lain, apalagi kalau dia juga lagi bandingin beberapa penjual sekaligus.

Yang saya ubah setelah kejadian itu, saya bikin satu aturan sederhana buat diri sendiri. Semua chat yang masuk soal jualan, saya usahakan bales dalam 4 jam, walau cuma “halo kak, boleh saya bales detail malam ini ya, lagi di luar.” Itu aja udah beda jauh dibanding diam total.

Dan follow-up bukan cuma soal bales chat pertama. Kalau orang udah nanya tapi belum jawab tawaran kamu, follow-up lagi di hari kedua, follow-up lagi di hari kelima kalau masih belum ada kabar. Kebanyakan Daddy nyerah setelah satu kali follow-up, padahal kebanyakan closing justru terjadi di follow-up kedua atau ketiga, bukan di percakapan pertama.

2. Bikin Jadi Gunung: Bantu Mereka Sadar, Bukan Kamu yang Nge-push

Bagian ini yang paling saya suka dari materinya. Istilahnya “buat jadi gunung,” maksudnya bukan nge-gedein masalah orang secara paksa, tapi nanya pertanyaan yang bikin calon customer sadar sendiri seberapa besar masalah itu udah ganggu hidup mereka.

Contohnya gini. Ada yang cerita “duh laptop saya lemot banget buat kerja,” dan biasanya saya cuma langsung jawab “oh kalau gitu upgrade RAM-nya kak.” Selesai, dan biasanya mentok di situ, orangnya mikir-mikir lagi.

Setelah saya coba cara ini, saya jadi nanya balik dulu. “Udah berapa lama lemotnya kayak gitu?” “Wah, udah setengah tahun.” “Terus itu ganggu kerjaan sehari-hari nggak?” “Ganggu banget, saya jadi sering telat submit laporan.” “Kalau dibiarin terus, kira-kira efeknya ke kerjaan makin gimana?” Dari situ, dia sendiri yang nyimpulin, “iya deh, saya emang harus benerin sekarang, jangan ditunda lagi.” Saya nggak pernah maksa dia beli, saya cuma bantu dia liat masalahnya lebih jelas.

Yang penting diingat, kalau ternyata orangnya jawab “eh nggak segitunya kok,” ya berhenti, jangan dipaksa jadi masalah besar. Itu tandanya dia memang belum butuh sekarang, dan itu wajar.

3. Volume: Mungkin Bukan Skill Jualan Kamu yang Kurang, Tapi Jumlah Orang yang Kamu Follow-Up

Bagian ini yang bikin saya agak malu waktu baca. Selama ini saya sering mikir “saya emang kurang jago jualan,” padahal setelah dihitung ulang, saya cuma punya sekitar 8 sampai 10 orang yang nanya per bulan, dan dari situ cuma 2 atau 3 yang saya follow-up sampai selesai. Sisanya saya biarin ngambang.

Kalau dihitung sederhana, katakanlah rata-rata closing rate saya 20 persen dari orang yang benar-benar di-follow-up sampai tuntas. Kalau cuma 3 dari 10 yang di-follow-up, ya paling banter cuma 1 yang closing. Tapi kalau 10-10-nya di-follow-up sampai tuntas, potensinya jadi 2 closing, dobel dari sebelumnya, tanpa nambah satu leads baru pun.

Jadi sebelum sibuk cari leads baru lewat konten atau iklan, cek dulu, leads yang udah ada aja udah kamu maksimalkan belum. Ini yang dimaksud kerja cerdas, bukan kerja keras, bukan soal posting lebih banyak atau nawarin ke lebih banyak orang, tapi soal ngurus dengan tuntas orang yang udah nunjukin minat duluan.

4. Energi: Calon Customer Ngerasain Cara Kamu Nawarin, Bukan Cuma Isi Tawarannya

Ini yang paling halus tapi paling kerasa efeknya. Kalau saya nawarin sambil dalam hati mikir “duh moga-moga dia mau beli,” biasanya saya ngasih banyak banget jalan keluar. “Boleh dicicil kok kak,” “santai aja, kalau belum minat gapapa,” “nanti kalau mau baru chat lagi ya.” Kelihatannya sopan, tapi sebenarnya itu sinyal saya sendiri nggak yakin sama tawaran saya, dan calon customer nangkep itu.

Bandingin sama waktu saya udah lebih yakin sama value yang saya kasih. Saya cukup bilang, “ini yang saya tawarkan, harganya segini, kalau oke kita mulai minggu ini.” Satu opsi, jelas, nggak berbelit. Orang yang tadinya ragu, seringnya justru lebih cepat mutusin, karena saya sendiri kelihatan yakin duluan.

Bagaimana Ini Bekerja di Kehidupan Saya

Sejak sadar soal empat hal ini, saya nggak langsung jadi jago jualan dalam semalam. Tapi ada dua kebiasaan kecil yang saya pegang sampai sekarang. Pertama, chat soal jualan saya prioritaskan dibales dalam beberapa jam, bukan ditumpuk buat malam hari. Kedua, kalau ada yang cerita masalahnya, saya nggak buru-buru kasih solusi, saya nanya dulu dua-tiga pertanyaan biar dia sendiri yang sadar seberapa perlu ini diselesaikan sekarang.

Hasilnya bukan closing yang meledak tiba-tiba, tapi jadi lebih konsisten. Yang paling saya rasain, saya jadi nggak lagi ngerasa bersalah tiap malam karena ada chat yang kelewat. Waktu yang saya punya buat side hustle memang cuma 2-4 jam kerja sehari, dan dengan proses yang lebih rapi kayak gini, waktu segitu jadi kepake buat hal yang benar-benar ngefek ke closing, bukan abis buat nyesel karena telat bales.

Siapa yang Akan Dapat Manfaat Paling Besar?

Cocok kalau kamu: udah punya produk atau jasa yang jelas untuk ditawarin, ada orang yang nanya-nanya tapi jarang lanjut sampai bayar, dan kamu ngerasa selama ini closingnya sepi padahal sebenarnya ada yang minat.

Mungkin belum waktunya kalau: kamu belum nentuin sama sekali mau jual apa. Kalau masih di tahap ini, fokus dulu ke nentuin satu produk atau jasa yang jelas, baru nanti empat hal di atas ini kamu pakai begitu udah ada yang mulai nanya-nanya.

Kalau Kamu Mau Sistem Jualan yang Lebih Rapi

Empat hal ini cuma potongan kecil dari cara saya atur side hustle biar nggak bikin capek dua kali lipat, capek kerja kantor dan capek ngejar-ngejar closing yang nggak jelas. Kalau kamu mau lihat gimana saya susun keseluruhan sistemnya, satu langkah lebih jauh dari sekadar tips lepasan kayak ini, saya bahas lebih dalam di newsletter Not A Perfect Daddy.

Kalau mau saya kirim tips dan template kecil kayak gini langsung ke email kamu, gratis, dan saya kirim tiap minggu.

Gabung Newsletter Not A Perfect Daddy →

Pertanyaan yang Sering Muncul

Berapa lama saya harus follow-up calon customer sebelum berhenti?

Jangan berhenti di satu kali follow-up doang. Dari pengalaman saya, closing lebih sering terjadi di follow-up kedua atau ketiga, bukan di chat pertama. Kalau sudah tiga kali follow-up dalam seminggu dan tetap sepi respon, baru wajar arsipkan dulu, dan coba lagi sekitar sebulan kemudian dengan cerita atau angle yang beda.

Apakah teknik “bikin jadi gunung” ini nggak manipulatif ke calon customer?

Bedanya ada di niat di baliknya. Kamu bukan ngarang-ngarang masalah yang sebenarnya nggak ada, kamu cuma nanya pertanyaan yang bantu dia sadar sendiri seberapa lama dan seberapa ganggu masalah itu buat hidupnya. Kalau setelah ditanya ternyata dia jawab santai-santai aja, ya sudah, hormati itu, jangan dipaksa jadi urgent.

Saya cuma punya sedikit leads, saya harus mulai dari mana?

Mulai dari beresin follow-up ke leads yang udah ada dulu, bukan buru-buru cari yang baru. Kalau dari 10 orang yang nanya bulan ini aja belum semuanya kamu tuntasin follow-up-nya, nambah leads baru cuma nambah beban tanpa nambah hasil. Rapiin dulu yang ada, baru pikirkan cara nambah jumlahnya.

Saya introvert dan susah tampil percaya diri waktu nawarin, gimana?

Energi yang dimaksud di sini bukan soal harus jadi heboh atau banyak omong. Ini lebih ke soal seberapa yakin kamu sama solusi yang kamu tawarkan. Kamu bisa tetap tenang dan bicara pelan, asal kalimatnya jelas dan nggak kebanyakan kasih jalan keluar buat calon customer ragu-ragu lebih lama lagi.

Framework ini cuma buat jasa, atau bisa juga produk digital?

Bisa dipakai buat dua-duanya. Kalau produk digital, follow-up-nya lewat email atau DM, bagian “bikin jadi gunung” bisa lewat pertanyaan di caption, volume-nya lewat konsistensi posting, dan energi kelihatan dari cara kamu nulis harga sama ajakan bertindak. Prinsip dasarnya tetap sama, cuma medianya beda.