Ada satu chat WA yang masih saya inget sampai sekarang. Orangnya antusias banget waktu ngobrol, sampe bilang “wah ini persis yang saya cari,” terus nanya ini itu detail. Saya udah semangat, udah nyiapin penawaran, udah bayangin ini bakal closing dalam dua tiga hari. Terus dia bilang “oke, nanti saya kabarin lagi ya kalau udah fix.” Saya follow up seminggu kemudian, dibales singkat. Follow up lagi dua minggu kemudian, dibales lebih singkat lagi. Sampai akhirnya nggak dibales sama sekali.
Dulu saya pikir masalahnya di penawaran saya, mungkin harganya kurang pas, mungkin cara jelasinnya kurang meyakinkan. Saya sampe bongkar ulang penawaran itu berkali-kali. Sampai suatu titik saya sadar, penawarannya nggak ada masalah. Yang beda itu posisi orangnya. Dia antusias di obrolan, tapi belum ada di posisi mental yang siap buat bilang iya.
Kenapa Saya Berhenti Ngejar Semua Calon Klien
Kesalahan yang paling sering saya lakuin dulu, saya nganggep semua orang yang keliatan tertarik itu udah siap dibawa ke tahap closing. Padahal antusias dan siap itu dua hal beda. Ada yang antusias tapi belum siap. Ada yang keliatan datar tapi justru paling siap.
Ada framework yang saya pelajari dari dunia sales namanya Buying Zone. Intinya sederhana, orang cuma beneran beli kalau dia ada di satu posisi tertentu secara mental, bukan cuma karena penawaranmu bagus atau kamu udah capek jelasin. Dan kebanyakan orang yang kamu ajak ngobrol itu sebenarnya nggak di posisi itu. Mereka ada di salah satu dari dua sisi yang lain.
Zona Nggak Percaya
Ini orang yang secara jujur nggak yakin masalahnya bisa diselesaikan, atau nggak yakin dia mampu ngejalaninnya. Di chat, biasanya kelihatan dari kalimat kayak “kayaknya susah deh buat saya,” “saya udah coba beberapa cara, nggak ada yang jalan,” atau yang paling sering, bilang “oke” doang lalu ngilang. Dia nggak nolak kamu secara pribadi. Dia nolak karena di kepalanya, ini nggak akan berhasil buat situasi dia.
Buying Zone, Zona yang Siap
Ini posisi yang kamu cari. Orang di sini percaya masalahnya bisa diselesaikan, dan dia juga sadar dia butuh bantuan buat nyampe ke situ. Di chat, biasanya dia nanya hal-hal praktis, “berapa harganya,” “gimana cara mulainya,” “kapan bisa mulai.” Pertanyaan dia udah ke arah eksekusi, bukan lagi ke arah “apakah ini beneran bisa.”
Zona Overconfident
Ini orang yang ngerasa dia bisa ngerjain sendiri, atau ngerasa yang kamu tawarin kurang canggih buat level dia. Di chat, biasanya muncul kalimat “saya coba sendiri dulu deh,” “kayaknya saya udah ngerti caranya,” atau “nanti kalau butuh saya kabarin,” yang biasanya nggak pernah beneran dikabarin.
Tiga zona ini nggak ada hubungannya sama besar kecilnya budget orang itu. Orang yang keliatan mapan sekalipun bisa ada di zona nggak percaya. Orang yang budgetnya pas-pasan bisa aja udah di buying zone. Yang nentuin itu bukan uangnya, tapi posisi kepalanya soal masalah ini.
| Zona | Ciri di Chat | Yang Sebaiknya Kamu Lakuin |
|---|---|---|
| Nggak Percaya | “Oke” lalu diem, atau “kayaknya susah buat saya” | Kasih contoh orang yang situasinya mirip dan berhasil, jangan langsung nawarin harga |
| Buying Zone | Nanya harga, nanya cara mulai, nanya timeline | Langsung kasih langkah konkret, jangan ditahan-tahan lagi |
| Overconfident | “Saya coba sendiri dulu” atau “nanti saya kabarin” | Bantu dia liat berapa lama waktu yang bakal kepake kalau dikerjain sendiri, jangan diremehkan usahanya |
Cara Diagnosa Sebelum Nawarin
Sebelum saya kirim penawaran, sekarang saya coba nanya dulu tiga hal ini lewat chat biasa, bukan formulir formal.
1. “Apa yang bikin kamu ragu soal ini?”
Jawabannya langsung ngasih tahu zona mana. Kalau jawabannya soal “nggak yakin ini bisa berhasil,” itu zona nggak percaya. Kalau jawabannya soal “nggak tahu mulai dari mana,” itu udah mendekati buying zone.
2. “Apa yang udah kamu coba sebelum ini?”
Kalau dia jawab “saya udah coba ini itu sendiri, hasilnya lumayan sih,” itu sinyal zona overconfident. Dia ngerasa udah cukup jago, cuma butuh sedikit dorongan, atau malah ngerasa nggak butuh sama sekali.
3. “Kalau ini kelar, apa yang berubah buat kamu?”
Kalau jawabannya spesifik dan dia keliatan excited, itu tanda dia udah di buying zone. Kalau jawabannya datar, “ya lumayan lah,” itu tanda dia belum beneran yakin ini penting buat diurus sekarang.
Tiga pertanyaan ini nggak makan waktu lama, paling 5-10 menit lewat chat. Tapi hasilnya nentuin apa saya lanjut kirim penawaran detail, atau saya kasih dulu satu cerita orang yang mirip situasinya, atau saya diemin dulu dan biarin dia mikir sendiri.
Setelah Tahu Zonanya, Baru Pilih Cara Masuknya
Diagnosa doang belum cukup. Sekali saya tahu orang ini di zona mana, saya pakai cara masuk yang beda-beda, bukan pakai satu gaya penawaran buat semua orang.
Buat Zona Nggak Percaya, Saya Kasih Cerita, Bukan Data
Kalau orangnya ragu masalahnya bisa diselesaikan, saya nggak langsung kasih penawaran atau angka. Saya cerita dulu soal satu orang yang situasinya mirip, yang tadinya juga ragu, lalu apa satu hal spesifik yang berubah buat dia. Bukan cerita panjang lebar, cukup satu contoh yang jelas nyambung sama keraguan dia. Habis itu saya tutup dengan pertanyaan ringan, “menurut kamu, ada kemiripan nggak sama situasi kamu sekarang?” Bukan maksa dia percaya, cuma ngajak dia mikir ulang pelan-pelan.
Kadang saya juga pakai versi lain dari cerita ini, saya balikin ke pengalaman dia sendiri. Saya tanya, “dulu kamu pernah ngerjain hal susah dan akhirnya bisa, itu gimana ceritanya?” Biasanya dia bisa jawab sesuatu. Dari situ saya bilang, “nah, kemampuan itu sebenarnya masih ada, cuma di hal ini kamu belum tahu urutannya aja. Itu yang bisa saya bantu, bukan gantiin kamu kerja, tapi kasih tahu urutannya biar nggak buang waktu nyari sendiri.”
Buat Zona Overconfident, Saya Ajak Hitung Waktu
Orang yang ngerasa bisa sendiri biasanya nggak akan tergerak dengan cerita motivasi, malah bisa kerasa menggurui. Yang lebih ngena buat mereka itu hitungan sederhana. Saya suka nanya, “kalau dikerjain sendiri, kira-kira habis berapa jam?” Begitu dia jawab, katakanlah 15 jam, saya bantu dia liat, 15 jam itu setara berapa malam kerja lembur, atau berapa akhir pekan yang kepake, belum lagi kalau ada bagian yang salah dan harus diulang.
Saya nggak pernah bilang “usaha kamu sia-sia” atau semacamnya, karena itu bakal kerasa merendahkan. Saya cuma bantu dia liat ongkos waktu yang sebenarnya, dan biarin dia sendiri yang nyimpulin apa itu sepadan atau nggak dibanding kalau dia minta bantuan. Kadang dia tetap milih ngerjain sendiri, dan itu nggak apa-apa, karena setidaknya keputusannya sekarang berdasarkan hitungan, bukan cuma asumsi.
Buat Buying Zone, Saya Nggak Perlu Meyakinkan Lagi
Ini bagian yang paling gampang tapi sering disia-siain orang. Kalau orangnya udah nanya harga dan cara mulai, itu tandanya dia udah yakin. Yang dia butuh bukan diyakinkan lagi, tapi langkah konkret. Kalau di titik ini saya masih muter-muter kasih cerita atau ngasih terlalu banyak opsi, dia malah bisa balik ragu lagi. Saya langsung kasih dua pilihan simpel, misalnya mulai minggu ini atau minggu depan, dan biarin dia yang pilih.
Bagaimana Ini Bekerja di Kehidupan Saya
Karena waktu kerja saya cuma 2-4 jam kerja sehari, saya nggak bisa lagi nyisain energi buat ngejar orang yang belum di posisi siap. Dulu saya bisa habisin setengah jam malam cuma buat mikirin gimana caranya biar satu orang yang PHP itu mau lanjut. Sekarang, begitu saya diagnosa dan ketauan dia masih di zona nggak percaya atau overconfident, saya nggak buru-buru dorong. Saya kasih satu informasi kecil yang relevan buat zonanya, lalu saya lanjut ke obrolan lain.
Yang berubah bukan closing rate saya naik drastis dalam semalam. Yang berubah, energi saya nggak abis buat orang yang emang belum waktunya. Itu yang bikin saya bisa bilang ini kerja cerdas, bukan kerja keras, karena waktu terbatas itu saya pakai buat obrolan yang emang udah ada di posisi buying zone, bukan buat maksa yang belum siap.
Siapa yang Akan Dapat Manfaat Paling Besar?
Cocok kalau kamu: side hustler atau freelancer yang sering ngerasa capek follow up calon klien yang nggak jelas ujungnya, atau yang ngerasa penawarannya udah bagus tapi closing rate tetap rendah.
Mungkin belum waktunya kalau: kamu masih di tahap belum punya obrolan sama calon klien sama sekali. Framework ini buat mendiagnosa orang yang udah ngobrol sama kamu, bukan buat nyari orang yang mau diajak ngobrol dari awal.
Kalau Kamu Mau Belajar Sistem Closing yang Lebih Lengkap
Diagnosa tiga zona ini cuma satu bagian kecil dari cara saya atur obrolan closing biar nggak buang waktu ke orang yang salah. Kalau kamu mau saya kirim langkah lengkapnya, termasuk contoh kalimat buat tiap zona, saya bahas lebih dalam di newsletter Not A Perfect Daddy.
Kalau mau saya kirim tips kayak gini langsung ke email kamu, masuk ke newsletter Not A Perfect Daddy di sini, gratis, dan saya kirim tiap minggu.
Gabung Newsletter Not A Perfect Daddy →
Pertanyaan yang Sering Muncul
Apa saya harus langsung nanya tiga pertanyaan diagnosa itu di awal obrolan?
Nggak harus di awal banget. Biarin obrolan ngalir dulu secara natural, baru selipin satu dua pertanyaan itu pas momennya pas, misalnya pas dia mulai cerita soal masalahnya. Kalau langsung ditembak di kalimat pertama, malah kerasa kayak interogasi.
Gimana kalau saya nggak enak nanya soal keraguan orang, takut dianggap kepo?
Cara nanyanya yang penting kedengeran tulus, bukan kayak lagi ngorek-ngorek. Kamu bisa bilang “biar saya bisa kasih saran yang pas, boleh cerita dulu apa yang bikin kamu masih mikir-mikir?” Kalimat itu kedengaran kayak kamu peduli, bukan kayak kamu lagi nyari celah buat maksa jualan.
Apa satu orang bisa pindah zona lebih dari sekali?
Bisa banget, dan itu wajar. Orang yang tadinya di buying zone bisa balik ke zona nggak percaya kalau ada kejadian yang bikin dia ragu lagi, misalnya denger cerita orang lain yang gagal. Makanya diagnosa ini bukan sekali jalan, tapi sesuatu yang kamu cek ulang tiap kali obrolan lanjut.
Kalau saya salah diagnosa zonanya, apa closing-nya jadi gagal total?
Nggak sampai gagal total, tapi biasanya obrolan jadi kerasa nggak nyambung. Misalnya kamu kasih cerita motivasi ke orang yang sebenernya udah di buying zone dan cuma butuh info harga, dia malah ngerasa kamu muter-muter. Kalau kerasa nggak nyambung kayak gitu, coba ulang lagi dari pertanyaan diagnosa, jangan dipaksa lanjut ke arah yang salah.
Apa framework ini bikin saya kelihatan manipulatif ke calon klien?
Tergantung niatnya. Kalau tujuannya buat maksa orang yang emang belum siap, itu manipulatif. Tapi kalau tujuannya buat ngerti posisi orang biar kamu nggak salah kasih info, dan biar kamu juga nggak buang waktu ke orang yang belum waktunya, itu justru lebih jujur dibanding pura-pura semua orang cocok ditawarin hal yang sama.