Saya lagi duduk di ruang tamu, dua anak saya udah tidur, dan HP saya nyala nunjukin draft pesan yang udah saya tulis dari tadi. Isinya udah bagus. Saya udah ikutin semua yang saya pelajari soal cara buka obrolan tanpa kesan jualan. Tapi jempol saya berhenti tepat di tombol kirim. Ada suara kecil di kepala yang bilang, “nanti dikira butuh banget nih.” Saya taruh HP, ambil air minum, balik lagi lima menit kemudian, dan masih ragu yang sama. Akhirnya pesan itu saya kirim jam sebelas malam, jauh lebih lambat dari yang harusnya, dan momentumnya udah beda.

Saya cerita ini bukan karena masalahnya ada di kalimat pesan saya. Kalimatnya udah oke. Masalahnya ada di satu lapis yang lebih dalam, yang gak keliatan kalau kamu cuma benerin skrip atau urutan kata. Ada keyakinan yang jalan diam-diam tiap kali saya mau chat calon klien, dan keyakinan itu yang bikin saya lambat, bukan kurangnya template yang bagus.

Dua Hal yang Harus Dibenerin, Bukan Cuma Satu

Dari materi coaching sales yang saya pelajari soal sistem Sell By Chat, ada satu pembagian yang menurut saya paling jujur soal kenapa chat jualan sering mandek. Katanya, ada dua langkah besar yang harus dibenerin bareng-bareng, bukan salah satu doang.

Langkah pertama, proses. Ini soal urutan kalimat, kapan kamu nanya, kapan kamu nawarin, kapan kamu diam. Ini yang paling gampang dipelajari karena bentuknya konkret, bisa ditulis jadi langkah-langkah, bisa dicontoh dari orang lain.

Langkah kedua, keyakinan. Ini soal apa yang kamu percaya tentang chat jualan itu sendiri, tentang nilai diri kamu, dan tentang orang yang kamu ajak ngobrol. Bagian ini yang sering dilewatin, karena gak keliatan, gak bisa ditulis jadi checklist, dan baru ketauan pas kamu udah di depan tombol kirim dan tiba-tiba ragu tanpa alasan yang jelas di atas kertas.

Saya sendiri contoh nyata dari orang yang cuma benerin langkah pertama selama bertahun-tahun. Saya baca banyak soal cara buka obrolan yang bagus, cara nanya yang gak kesan interogasi, cara nawarin tanpa maksa. Semua itu bener dan berguna. Tapi ada malam-malam tertentu, kayak yang saya cerita di awal, di mana semua ilmu itu gak ngaruh apa-apa karena yang nahan saya bukan kurangnya kalimat yang pas, tapi keyakinan yang gak pernah saya periksa.

Lima Keyakinan yang Diam-Diam Bikin Chat Kamu Lambat

Saya coba petain keyakinan yang paling sering muncul, dari yang saya pelajari dan dari yang saya rasain sendiri.

Keyakinan Lama Apa yang Sebenarnya Terjadi Dampaknya di Chat
“Jualan lewat chat itu gak beneran works, harus telepon baru serius” Orang justru lebih nyaman mikir dan mutusin lewat teks, terutama kalau harus konsultasi dulu sama pasangan Chat kamu kedengeran ragu, kayak minta maaf duluan sebelum nawarin apa pun
“Saya ini ganggu orang kalau chat duluan” Orang yang gak minat biasanya diam aja atau bilang jelas, bukan marah karena dihubungi Kamu nunda kirim pesan, atau nulis kalimat yang kepanjangan buat “minta maaf” di depan
“Orang gak akan beli tanpa ketemu langsung dulu” Banyak keputusan, apalagi yang nilainya menengah, diambil murni lewat chat kalau value-nya jelas Kamu maksa ajak telepon padahal belum ada alasan kuat buat calon klien mau angkat waktu segitu
“Saya harus maksa dikit biar closing” Maksa justru bikin orang defensif, bukan yakin Nada chat kamu jadi terburu-buru, kirim tiga pesan susul-susulan dalam sepuluh menit
“Harga saya kemahalan” Harga jadi masalah kalau value-nya belum jelas, bukan karena angkanya sendiri Kamu buru-buru tawarin diskon sebelum calon klien sempat nanya soal harga

Saya taruh tabel ini bukan biar kelihatan rapi, tapi karena begitu saya lihat sendiri keyakinan lama saya di kolom kiri, saya baru ngeh kenapa selama ini rasanya kayak ada rem yang ketarik tiap kali mau chat calon klien. Bukan skill saya yang kurang. Rem itu keyakinan yang saya bawa tanpa sadar.

Cara paling gampang buat nangkep keyakinan mana yang lagi jalan itu bukan mikir keras di kepala, tapi dengerin kalimat pertama yang muncul otomatis pas kamu baru mau ngetik. Kalau yang muncul duluan kalimat pembelaan diri, semacam “maaf ganggu ya” atau “kalau berkenan aja,” itu biasanya keyakinan nomor dua di tabel di atas yang lagi jalan. Kalau yang muncul kalimat yang buru-buru nyebut diskon padahal belum ada yang nanya soal harga, itu keyakinan nomor lima. Saya sendiri baru sadar pola ini setelah beberapa kali baca ulang draft chat saya sebelum kirim, dan nemuin polanya berulang tanpa saya sadari sebelumnya.

Proses Tetap Penting, Tapi Bukan yang Pertama Dibenerin

Saya gak bilang urutan kalimat dan timing chat itu gak penting. Dua-duanya tetap perlu, dan saya masih pakai framework yang sama soal satu pertanyaan dulu sebelum jelasin panjang lebar, atau soal berani bilang jujur kalau memang belum waktunya buat calon klien tertentu. Bedanya, sekarang saya benerin urutan itu setelah saya sadar keyakinan apa yang lagi jalan, bukan sebelum itu.

Kalau saya benerin proses doang tanpa cek keyakinan, hasilnya kayak nempelin plester di kalimat yang isinya masih ragu. Kelihatan rapi di permukaan, tapi begitu ada obrolan yang agak menantang, misalnya calon klien nanya harga lebih cepat dari yang saya duga, keyakinan lama saya langsung keluar lagi walau saya udah hafal skripnya di luar kepala.

Fokus Kamu Itu yang Membesar

Ada satu prinsip lain dari materi yang sama yang menurut saya nyambung banget sama poin di atas: apa yang kamu fokusin itu yang membesar. Kalau kamu fokus ke gimana cara ngatasin keberatan, keberatan yang muncul justru makin banyak kelihatan. Tapi kalau kamu fokus ke bikin value sejelas mungkin buat calon klien, keberatan itu pelan-pelan mengecil sendiri, karena orang gak perlu banyak alasan buat nolak sesuatu yang udah jelas manfaatnya buat dia.

Ini juga berlaku ke keyakinan. Kalau saya terus fokus ke “jangan sampai keliatan butuh”, yang membesar justru rasa waspada saya sendiri, bukan keberanian saya buat chat. Tapi begitu saya ganti fokus ke “apa yang beneran bisa saya bantu buat orang ini”, rasa ragunya gak hilang sepenuhnya, tapi porsinya jadi lebih kecil dibanding porsi buat mikirin orang yang saya ajak ngobrol.

Saya gak bilang ini gampang. Butuh latihan sadar tiap kali mau kirim chat, cek dulu, saya lagi fokus ke ketakutan saya sendiri atau ke orang yang saya ajak ngobrol. Dua fokus itu menghasilkan nada tulisan yang beda banget, walaupun isi kalimatnya bisa aja mirip.

Bagaimana Ini Bekerja di Kehidupan Saya

Setelah saya sadar soal keyakinan yang jalan diam-diam ini, saya coba satu kebiasaan kecil. Sebelum kirim chat ke calon klien, saya kasih jeda lima detik, tanya ke diri sendiri, “kalimat ini keluar dari mau bantu, atau dari takut keliatan butuh?” Kadang jawabannya jujur bukan yang saya mau denger. Tapi begitu saya sadar keyakinan mana yang lagi jalan, saya bisa ubah satu dua kata sebelum kirim, dan itu ngaruh ke nada keseluruhan pesannya.

Saya juga jadi lebih cepat kirim chat dibanding dulu. Bukan karena saya gak ragu sama sekali sekarang, tapi karena saya udah kenal ragu itu bentuknya kayak apa, jadi gak nunggu sampai jam sebelas malam kayak cerita di awal tadi. Waktu kerja saya cuma 2-4 jam kerja sehari di luar kantor dan waktu sama anak, jadi tiap menit yang abis buat mikirin ulang satu chat itu menit yang harusnya bisa dipakai buat hal lain, termasuk buat hadir untuk anak di sore hari tanpa pikiran nyangkut ke obrolan yang belum kekirim.

Siapa yang Akan Dapat Manfaat Paling Besar?

Cocok kalau kamu: udah belajar banyak framework atau skrip chat jualan, tapi masih sering ragu atau nunda kirim pesan padahal kalimatnya udah siap, dan kamu curiga masalahnya bukan di kata-kata tapi di sesuatu yang lebih dalam.

Mungkin belum waktunya kalau: kamu belum punya jasa atau produk yang jelas mau ditawarkan sama sekali. Kalau itu masalahnya, urus dulu apa yang mau kamu tawarkan, baru keyakinan soal cara nawarinnya jadi relevan buat dibenahi.

Kalau Kamu Mau Bongkar Keyakinan Lain yang Diam-Diam Menghambat

Kalau kamu mau belajar cara mengenali keyakinan yang menghambat di area lain, bukan cuma di chat jualan, saya tulis lebih dalam di newsletter Not A Perfect Daddy. Daftar di daddy.co.id/newsletter.

Gabung Newsletter Not A Perfect Daddy →

Pertanyaan yang Sering Muncul

Bagaimana kalau saya udah cek keyakinan saya, tapi tetap ragu kirim chat?

Wajar, karena keyakinan lama gak hilang cuma dari satu kali sadar. Yang berubah biasanya bukan hilangnya rasa ragu, tapi jaraknya. Dulu ragu itu bikin saya nunda berjam-jam, sekarang ragu itu masih muncul tapi cuma nahan beberapa menit sebelum saya tetap kirim. Itu progres, meskipun rasanya belum sempurna.

Apakah saya perlu benerin keyakinan dulu baru boleh belajar proses atau skrip chat?

Enggak harus urut. Saya sendiri belajar proses dan skrip duluan, baru belakangan sadar ada keyakinan yang bikin proses itu gak jalan maksimal. Yang penting keduanya akhirnya dibenahi bareng, bukan salah satu doang dianggap cukup.

Gimana saya bisa yakin keyakinan saya beneran berubah, bukan cuma pura-pura di kepala?

Cek dari hasil chat kamu, bukan dari perasaan kamu doang. Kalau nada tulisan kamu makin tenang dan orang yang kamu ajak ngobrol makin cepat kasih jawaban jelas, itu tanda keyakinan kamu udah berubah beneran, bukan cuma teori yang kamu hafal.

Apa keyakinan soal harga yang saya kemahalan ini juga berlaku buat orang yang baru mulai jualan?

Justru lebih sering muncul di orang yang baru mulai, karena belum ada bukti pengalaman yang bisa dijadiin sandaran. Saya sarankan mulai dari harga yang kamu sendiri yakin sepadan sama waktu dan hasil yang kamu kasih, bukan harga yang kamu tetapkan sambil deg-degan sendiri.

Apakah fokus ke value orang lain berarti saya gak boleh mikirin hasil buat diri saya sendiri?

Boleh dan tetap perlu. Bedanya cuma di mana fokus kamu taruh duluan waktu nulis chat. Hasil buat kamu tetap jadi tujuan, tapi kalau itu yang jadi fokus utama pas nulis, nadanya kerasa beda dibanding kalau fokus utamanya adalah kejelasan buat orang yang kamu ajak ngobrol.