Saya pernah dengar cerita dari seorang konsultan lepas yang bikin proposal campaign media sosial buat klien fashion kecil. Proposalnya rapi. Ada strategi konten, ada jadwal posting, ada rencana ads. Semua berdasarkan apa yang menurut dia “pasti dibutuhkan” brand fashion di tahap segitu. Klien baca, bilang bagus, terus menghilang. Tidak pernah balas lagi.
Yang bikin konsultan itu bingung, proposalnya secara teknis benar. Semua elemen yang biasanya dipakai buat brand di tahap itu ada di situ. Tapi dia lupa satu hal, dia tidak pernah benar-benar tanya ke pemilik brand itu apa yang bikin dia susah tidur soal bisnisnya. Dia cuma nebak berdasarkan pengalaman dia dengan klien lain yang mirip.
Ini bukan cerita langka. Ini kejadian ke hampir semua orang yang kerja sebagai konsultan, freelancer, atau punya side income dari jasa, termasuk saya sendiri di masa-masa awal. Dan saya rasa ini salah satu alasan kenapa banyak Daddy yang sebenarnya kompeten, punya waktu terbatas karena kerja cuma 2-4 jam sehari, tapi hasil kerjanya sering meleset dari yang klien harapkan. Bukan karena kurang skill. Karena penawarannya dibangun dari asumsi sendiri, bukan dari apa yang klien benar-benar butuhkan.
Kenapa Kita Semua Cenderung Menebak, Bukan Riset
Ada satu konsep dari dunia periklanan yang menurut saya kena banget kalau dipindahkan ke konteks kerja sebagai konsultan atau freelancer dengan waktu terbatas. Di agency-agency besar, ada peran yang disebut account planner. Tugasnya cuma satu, jadi suara konsumen di ruangan waktu tim kreatif bikin iklan. Tanpa orang ini, tim kreatif akan bikin karya yang menurut mereka bagus, tapi belum tentu nyambung sama apa yang konsumen sebenarnya rasakan.
Masalahnya, sebagai Daddy yang kerja sendirian atau dalam tim kecil, kamu biasanya merangkap semua peran itu sekaligus. Kamu strategis, kamu eksekutor, kamu juga yang harus mikirin apa yang klien mau. Dan karena waktu kamu terbatas, cuma 2-4 jam sehari, godaan terbesarnya adalah loncat langsung ke solusi. Kamu dengar klien bilang “penjualan saya turun”, terus otak kamu langsung mikir “berarti butuh iklan lebih banyak” atau “berarti butuh konten lebih rajin”. Padahal itu baru gejala, bukan akar masalah.
Ini juga kenapa riset konsumen di dunia periklanan punya prinsip keras yang jarang dipakai orang di luar industri itu, jangan pernah percaya begitu saja apa yang orang bilang soal kebiasaan mereka sendiri. Ada contoh klasik soal ini. Orang ditanya seberapa sering mereka minum susu, banyak yang jawab jarang. Tapi kalau ditelusuri lebih detail, susu itu ada di kopi mereka tiap pagi, ada di sereal, ada di masakan. Mereka tidak bohong. Mereka cuma tidak sadar, karena kebiasaan yang sudah rutin tidak lagi dianggap sebagai sesuatu yang layak disebut.
Klien kamu kurang lebih sama. Kalau kamu tanya langsung “apa yang bikin bisnis kamu susah tumbuh”, jawabannya sering permukaan doang. “Kurang branding.” “Kurang konsisten posting.” Bukan karena mereka menyembunyikan sesuatu, tapi karena mereka sendiri tidak selalu sadar akar masalah mereka. Sama seperti orang yang tidak sadar dia minum susu tiap hari, klien juga sering tidak sadar apa yang sebenarnya bikin calon pembeli mereka ragu.
Ada satu contoh lain yang lebih ekstrem soal ini, kasus peluncuran formula baru salah satu minuman soda terkenal beberapa dekade lalu. Waktu dites secara blind taste test, formula barunya menang telak dibanding formula lama. Berdasarkan data itu, mereka luncurkan formula baru itu ke pasar. Hasilnya bencana. Orang menolak keras. Kenapa? Karena keputusan orang mencicipi minuman dalam tes rasa itu beda jauh dari keputusan orang membeli produk itu di kehidupan nyata, yang dipengaruhi kebiasaan, keterikatan emosional, dan identitas, bukan cuma rasa di lidah.
Pelajarannya buat kita yang kerja sebagai konsultan kecil: data yang kelihatan meyakinkan belum tentu menggambarkan perilaku nyata. Kalau kamu cuma modal survey singkat atau tebakan berdasarkan pengalaman lama, kamu berisiko bikin keputusan sebesar peluncuran formula baru yang gagal itu, cuma versi skala kecil, dalam bentuk proposal yang ditolak atau campaign yang tidak nyambung.
Lima Elemen yang Harus Ada Sebelum Kamu Kirim Penawaran
Dari dunia periklanan, ada satu dokumen yang jadi jembatan antara riset dan eksekusi, namanya creative brief. Isinya singkat, tapi setiap elemennya penting. Saya adaptasi jadi lima pertanyaan yang bisa kamu jawab sebelum bikin penawaran, proposal, atau campaign buat klien, apapun bentuknya.
1. Apa masalah bisnis yang sebenarnya
Bukan “klien mau lebih terkenal” atau “klien mau kontennya rame”. Itu terlalu kabur untuk dijadikan dasar kerja. Masalah bisnis yang jelas kelihatan seperti ini: “produk ini sudah dikenal di kalangan pembeli lama, tapi nol pengenalan di kalangan pembeli baru yang justru target market terbesarnya.” Semakin spesifik masalahnya, semakin gampang kamu tahu harus fokus ke mana.
2. Apa yang mau dicapai, dan urutan prioritasnya
Klien sering punya banyak keinginan sekaligus, mau penjualan naik, mau followers naik, mau brand image membaik. Tugas kamu bantu mereka urutkan, mana yang paling penting sekarang. Kalau semuanya jadi prioritas, tidak ada yang benar-benar jadi fokus kerja kamu.
3. Siapa target audiensnya, secara spesifik
Ini yang paling sering dilewatkan. Orang bikin target audiens berdasarkan demografi, umur 25-35, tinggal di kota besar, penghasilan menengah. Itu bukan target audiens yang berguna. Yang berguna itu psikografis, cara mereka mikir dan apa yang bikin mereka ragu. Contohnya bukan “ibu muda umur 28-35”, tapi “ibu yang mau anaknya makan sehat tapi capek dianggap ribet sama keluarga besar kalau terlalu strict soal makanan”. Yang kedua ini kasih kamu arah nyata buat bikin pesan yang kena.
4. Apa yang kamu benar-benar tahu soal orang ini
Bukan asumsi. Cerita nyata dari riset kecil kamu. Kalau kamu sempat ngobrol sama tiga calon pembeli dan mereka semua bilang hal yang mirip soal keraguan mereka, itu masuk ke sini. Semakin manusiawi bagian ini, semakin tajam penawaran yang kamu bikin nanti.
5. Satu kalimat inti
Setelah empat hal di atas jelas, coba rangkum semuanya jadi satu kalimat yang jadi jantung dari penawaran atau campaign kamu. Kalau kalimat itu bisa dijelasin ke orang awam dalam sepuluh detik dan spesifik bukan generik, kamu sudah punya fondasi yang jauh lebih kuat daripada proposal yang cuma berisi daftar layanan.
Cara Riset Cepat Tanpa Budget Riset Formal
Kamu tidak butuh riset mahal buat dapat lima elemen di atas. Yang kamu butuh cuma niat untuk dengar sebelum bikin, dan itu bisa dilakukan dalam satu sampai dua jam total.
Pertama, ngobrol langsung, bukan cuma kirim brief form. Kalau memungkinkan, minta waktu 15-20 menit sama calon klien, bukan buat presentasi jasa kamu, tapi buat dengerin cerita mereka. Tanya, “ceritain dong, momen terakhir kali kamu ngerasa frustrasi soal ini apa.” Pertanyaan spesifik kayak gini jauh lebih berguna daripada “apa masalah bisnis kamu”, karena minta mereka inget satu kejadian konkret, bukan menyimpulkan secara umum.
Kedua, baca komentar dan review asli dari target audiens klien kamu, di Shopee, Tokopedia, kolom komentar Instagram atau TikTok kompetitor mereka. Ini gratis dan tersedia setiap saat. Kamu akan sering nemu bahasa asli yang dipakai calon pembeli buat menjelaskan keraguan mereka, dan bahasa itu jauh lebih tajam dipakai di penawaran kamu daripada bahasa marketing yang kamu karang sendiri.
Ketiga, kalau bisa, amati langsung. Kalau klien kamu punya toko fisik, minta izin duduk sebentar di sana dan lihat interaksi asli pembeli. Kalau produknya digital, coba pakai sendiri produk kompetitornya dan rasakan sendiri di titik mana kamu sendiri jadi ragu. Observasi asli sering kasih insight yang tidak akan pernah keluar dari pertanyaan langsung, karena orang tidak selalu sadar kenapa mereka ragu atau kenapa mereka akhirnya beli.
Keempat, jangan berhenti di data permukaan, cari alasan di baliknya. Kalau klien kasih tahu “konversi turun 15 persen bulan ini”, itu data. Tanya lagi, “menurut kamu kenapa itu terjadi, dan kapan mulai kelihatan turunnya”. Kadang jawabannya nunjukin sesuatu yang jauh lebih spesifik daripada angka itu sendiri, misalnya turunnya bertepatan sama perubahan kemasan atau harga kompetitor yang turun.
Total waktu buat proses ini biasanya satu sampai dua jam, dipecah dalam dua atau tiga hari. Itu tetap masuk akal buat kamu yang kerja 2-4 jam sehari, karena hasilnya bikin sisa waktu kerja kamu jauh lebih terarah. Ini yang saya maksud kerja cerdas, bukan kerja keras, bukan soal kerja lebih lama buat riset, tapi soal riset kecil yang tepat sasaran sebelum kamu habiskan jam kerja terbatas kamu buat eksekusi yang salah arah.
Bagaimana Ini Bekerja di Kehidupan Saya
Saya sendiri dulu sering jatuh ke kebiasaan bikin penawaran berdasarkan template yang sudah pernah berhasil di klien sebelumnya. Logikanya kelihatan masuk akal, kalau ini berhasil di klien A yang mirip, pasti berhasil juga di klien B. Tapi beberapa kali saya sadar, klien B punya masalah yang kelihatannya sama dari luar, tapi akar masalahnya beda total begitu saya benar-benar tanya dan dengar cerita mereka.
Yang saya ubah, sekarang sebelum saya susun penawaran apapun, saya sisihkan waktu khusus, biasanya kurang dari satu jam, cuma buat ngobrol atau baca ulasan asli soal audiens calon klien itu. Bukan riset besar, cuma cukup buat nemuin satu kalimat yang jadi inti kenapa orang ragu atau kenapa orang akhirnya percaya. Begitu kalimat itu ketemu, sisa proses bikin penawaran jadi jauh lebih cepat, karena saya tidak lagi menebak-nebak, saya tinggal susun berdasarkan apa yang sudah saya temukan.
Ini juga yang bikin saya bisa tetap konsisten kerja 2-4 jam sehari sejak 2018. Bukan karena saya kerja lebih sedikit dari yang lain, tapi karena waktu yang saya pakai lebih sering diarahkan ke tempat yang tepat sejak awal. Riset kecil di depan menghemat waktu revisi dan bolak-balik di belakang, yang justru sering jadi alasan orang harus kerja lebih lama dari yang seharusnya.
Siapa yang Akan Dapat Manfaat Paling Besar
Cocok kalau kamu konsultan, freelancer, atau punya side income dari jasa, dan sering ngerasa penawaran atau campaign yang kamu bikin dengan effort penuh justru yang paling sering ditolak atau tidak nyambung. Kalau kamu ngerasa waktu kerja kamu yang terbatas sering habis buat revisi berkali-kali karena arah awalnya salah, ini kemungkinan besar soal riset yang kelewat, bukan soal skill eksekusi kamu.
Mungkin belum waktunya kalau kamu baru mulai dan belum punya calon klien konkret untuk diriset. Dalam kondisi itu, fokus dulu ke membangun koneksi dan cari orang-orang yang bisa kamu ajak ngobrol, baru masuk ke proses riset begitu ada calon klien nyata yang bisa kamu dengarkan.
Kalau Kamu Mau Belajar Bangun Sistem Kerja yang Lebih Terarah
Riset kecil sebelum eksekusi ini cuma satu bagian dari cara saya menjaga kerja tetap 2-4 jam sehari tapi tetap kena sasaran. Kalau kamu mau saya kirim lebih banyak cara praktis soal ini, satu langkah lebih jauh dari sekadar teori, saya kirim lewat newsletter Not A Perfect Daddy tiap minggu, gratis.
Gabung Newsletter Not A Perfect Daddy →
Pertanyaan yang Sering Muncul
Kenapa penawaran yang menurut saya bagus sering ditolak klien?
Kemungkinan besar penawaran itu dibangun dari asumsi kamu sendiri soal apa yang klien butuh, bukan dari apa yang klien benar-benar rasakan atau khawatirkan. Ini wajar terjadi karena riset di kepala, berdasarkan pengalaman kamu dengan klien lain, terasa cukup meyakinkan. Padahal itu cuma bayangan kamu soal masalah mereka, bukan masalah mereka yang sesungguhnya, dan biasanya baru ketahuan bedanya setelah proposal dikirim dan tidak ada respons.
Apakah saya perlu riset formal yang mahal sebelum bikin proposal?
Tidak perlu sama sekali. Riset formal dengan survey berskala besar atau studi berbayar butuh waktu dan biaya yang tidak realistis buat kerja 2-4 jam sehari. Yang dibutuhkan cuma satu obrolan jujur dengan calon klien atau orang yang mirip dengan target audiens mereka, ditambah waktu singkat membaca review atau komentar asli di platform seperti Shopee atau Instagram. Total waktunya bisa di bawah dua jam dan tetap kasih insight yang jauh lebih tajam dibanding tebakan.
Bagaimana kalau klien saya sendiri tidak tahu apa yang mereka butuhkan?
Ini normal, dan justru sering terjadi. Klien biasanya bisa menjelaskan gejala, seperti penjualan turun atau engagement sepi, tapi tidak selalu tahu akar masalahnya. Tugas kamu bukan menerima gejala itu mentah-mentah dan langsung bikin solusi, tapi menggali lebih dalam dengan pertanyaan yang mengarah ke cerita konkret, misalnya kapan pertama kali mereka sadar masalah itu muncul, bukan pertanyaan umum yang cuma menghasilkan jawaban umum juga.
Apa bedanya data dan insight dalam konteks bikin penawaran ke klien?
Data adalah angka atau fakta permukaan, misalnya konversi turun 15 persen bulan ini atau followers stagnan selama tiga bulan. Insight adalah alasan emosional atau perilaku di balik angka itu, misalnya calon pembeli ragu karena tidak ada yang meyakinkan mereka produk ini cocok untuk masalah spesifik mereka, bukan karena harga atau kualitas. Penawaran yang dibangun dari insight jauh lebih tajam dan lebih susah ditiru kompetitor dibanding yang cuma berhenti di data permukaan.
Berapa lama waktu yang realistis untuk riset cepat ini kalau saya cuma kerja 2-4 jam sehari?
Riset semacam ini biasanya bisa selesai dalam satu sampai dua jam total, dipecah dalam beberapa hari kerja. Bukan proses berminggu-minggu seperti riset formal di agency besar. Satu obrolan singkat 15-20 menit dengan calon klien, ditambah 20-30 menit membaca review atau komentar target audiens mereka, biasanya sudah cukup untuk menemukan satu insight yang bisa jadi dasar penawaran yang jauh lebih kena sasaran.