Saya inget banget ada satu chat yang saya tulis, terus saya hapus lagi. Isinya nawarin salah satu jasa saya ke orang yang udah nanya-nanya selama beberapa hari. Saya udah tulis harganya, saya udah tulis apa yang dia bakal dapat. Saya baca ulang sekali, dan tangan saya reflek hapus semua, ganti jadi “oke nanti saya kabarin lagi ya”. Padahal orangnya jelas-jelas nunggu jawaban dari kemarin.
Kalau kamu lagi bangun income sampingan, jualan produk digital, atau nawarin jasa dari skill yang kamu punya, saya yakin kamu pernah ngerasain versi kamu sendiri dari momen itu. Bukan karena kamu enggak yakin produknya bagus. Tapi begitu harus ngomong harga atau nawarin langsung ke orang, ada sesuatu yang bikin kamu mundur. Dan ini yang bikin banyak Daddy yang sebenarnya punya skill bagus, kerja 2-4 jam sehari buat bangun sesuatu, tapi hasilnya stuck karena bagian nawarinnya yang gak pernah kelar.
Bukan Produk Kamu yang Bermasalah, tapi Cara Kamu Percaya ke Produk Itu
Saya pernah belajar satu kerangka soal jualan yang bikin saya mikir ulang soal keraguan ini, namanya conviction frame, keyakinan waktu jualan. Intinya begini, orang yang paling yakin dengan tawarannya, dia yang menang, bukan orang dengan teknik closing paling canggih.
Tapi ini bagian yang sering salah dipahami. Keyakinan di sini bukan berarti kamu harus seratus persen yakin hasilnya pasti berhasil buat semua orang. Itu namanya kepastian, dan kepastian itu langka, hampir enggak pernah ada. Yang dibutuhin itu keyakinan, yaitu kamu percaya cukup dalam sama nilai yang kamu kasih, sampai kamu berani berdiri di belakangnya walau enggak ada jaminan seratus persen.
Jadi kalau kamu ragu nawarin, coba jujur dulu sama diri sendiri. Apakah kamu ragu karena produknya emang belum matang, atau kamu ragu karena kamu belum pernah jelasin ke diri sendiri secara konkret kenapa ini worth dibayar segitu. Kebanyakan kasus yang saya lihat, dan yang saya alami sendiri, itu yang kedua.
Nilai Tukar: Timbangan yang Dilihat Calon Pembeli, Bukan Kamu
Bagian yang paling ngebantu saya ngerti kenapa orang mau bayar itu ngeliat penawaran sebagai timbangan. Di sisi kiri, ada yang orang dapat, waktu yang dihemat, uang yang terselamatkan, rasa tenang, atau hasil yang mereka pengen. Di sisi kanan, ada yang mereka bayar, uangnya, waktu ngerjain, effort belajar hal baru, atau risiko kalau ternyata enggak cocok.
Kalau sisi kiri lebih berat dari sisi kanan, orang ngerasa ini untung buat dia, dan dia enggak butuh dipaksa buat bilang ya. Tapi kalau kedua sisi keliatan seimbang, atau malah sisi kanan lebih berat, wajar dia mikir dua kali, dan itu bukan berarti dia enggak butuh produk kamu.
Angka kasar yang saya pegang, kalau yang orang rasa dapatkan itu minimal tiga kali lipat dari yang mereka bayar, keputusan beli jadi jauh lebih gampang buat mereka. Bukan karena harganya murah, tapi karena timbangannya keliatan jomplang menguntungkan mereka.
Jangan Turunin Harga, Rincikan Dulu Sisi Kirinya
Kesalahan yang paling sering saya lakuin dulu, begitu ngerasa orang ragu, reflek saya turunin harga. Padahal masalahnya sering bukan di harga, tapi di sisi kiri yang belum jelas kelihatan.
Coba bandingin dua kalimat ini. “Jasa saya bantu bikin konten lebih rapi.” Sama “Jasa saya bikin kamu enggak perlu mikirin konten selama satu minggu, karena semuanya udah siap dari hari Senin, dan waktu yang kamu hemat itu bisa kamu pakai buat hal lain.” Yang kedua kasih gambaran konkret ke sisi kiri timbangan, jadi orang bisa nimbang sendiri, ini worth atau enggak, tanpa kamu perlu ngebujuk lebih jauh.
Waktu Itu Alasan Kenapa Sekarang, Bukan Alasan Buru-buru
Bagian ini yang paling sering disalahgunakan orang, dan makanya saya hati-hati banget di sini. Ada yang namanya urgensi, alasan kenapa sekarang lebih tepat dibanding nanti. Tapi urgensi ini cuma boleh dipakai kalau itu nyata, bukan dikarang.
Buat saya sendiri, ini justru gampang, karena saya cuma kerja 2-4 jam sehari. Itu bukan gimmick, itu keadaan nyata karena saya masih pengen hadir untuk anak dan enggak mau waktu keluarga kepotong buat kejar klien sebanyak-banyaknya. Jadi kalau saya bilang ke calon klien “saya cuma bisa pegang beberapa orang bulan ini”, itu bukan trik jualan, itu fakta dari cara saya kerja.
Kamu bisa punya versi kamu sendiri. Mungkin kamu emang cuma punya waktu ngerjain dua sampai tiga pesanan seminggu karena masih kerja kantoran. Bilang apa adanya. Orang bisa ngerasain bedanya antara “buru-buru sebelum diskon habis” yang dikarang, sama “saya emang cuma bisa segini karena keadaan saya”, yang jujur.
Uji Dulu, Baru Tawarin
Bagian terakhir yang menurut saya paling ngerubah cara saya jualan, namanya test process, uji dulu sebelum nawarin. Daripada capek-capek menjelaskan kenapa produk kamu bagus, kasih orang cara buat ngerasain sendiri sebagian kecil dari nilainya, sebelum mereka bayar penuh.
Contohnya, kalau kamu jual jasa audit sosial media, daripada langsung nawarin paket lengkap, kamu bisa kasih dulu satu temuan kecil dari akun mereka secara gratis. “Coba saya lihat, ternyata jam posting kamu ini kurang pas buat audiens kamu, ini yang biasanya lebih cocok.” Begitu mereka lihat sendiri ada yang bisa diperbaiki, mereka yang nanya lebih lanjut, bukan kamu yang harus ngejar-ngejar jelasin.
Ini kerja cerdas, bukan kerja keras. Kamu enggak perlu ngomong panjang lebar buat meyakinkan orang. Kamu cukup kasih bukti kecil yang bisa mereka rasain sendiri, dan biarin mereka yang nyimpulin.
Bagaimana Ini Bekerja di Kehidupan Saya
Saya sendiri ngalamin pergeseran ini pelan-pelan, terutama waktu mulai nawarin jasa konsultasi digital marketing ke klien baru. Dulu saya sering nyiapin presentasi panjang, jelasin semua yang bisa saya kerjakan, berharap dari situ orang jadi yakin. Hasilnya seringnya orang bilang “menarik, nanti saya diskusiin dulu”, dan enggak pernah balik lagi.
Yang berubah waktu saya mulai kasih satu temuan kecil dulu, gratis, sebelum masuk ke penawaran. Misalnya nunjukin satu angka dari data mereka yang keliatan aneh, atau satu potensi yang keliatan mereka lewatin. Begitu mereka lihat sendiri ada sesuatu yang nyata, percakapannya berubah, dari saya yang meyakinkan, jadi mereka yang nanya “kalau lanjut ke tahap berikutnya gimana caranya”. Saya enggak bilang ini selalu berhasil, tapi ini yang paling konsisten ngurangin rasa ragu saya sendiri waktu harus ngomong harga.
Siapa yang Akan Dapat Manfaat Paling Besar?
Cocok kalau kamu: udah punya produk atau jasa yang emang pernah kepake dan ada hasilnya, tapi kamu susah banget pas harus nawarin atau ngomong harga ke calon pembeli.
Mungkin belum waktunya kalau: produk kamu masih ide di kepala, belum pernah dicoba ke siapa pun. Kerangka ini soal cara nawarin dengan yakin, bukan cara nutupin produk yang emang belum ada buktinya sama sekali. Kalau itu kondisi kamu, benerin dulu sisi kirinya sebelum mikirin cara nawarin.
Kalau Kamu Mau Belajar Lebih Dalam Soal Ini
Saya sering bahas hal-hal kayak gini, cara nawarin tanpa maksa, cara ngukur nilai tukar produk kamu sendiri, di newsletter mingguan saya. Kalau kamu mau saya bahas lebih dalam soal bangun keyakinan jualan tanpa harus jadi orang yang beda dari diri kamu sehari-hari, saya tulis lebih dalam di newsletter Not A Perfect Daddy. Daftar di daddy.co.id/newsletter, gratis, dan saya kirim tiap minggu.
Gabung Newsletter Not A Perfect Daddy →
Pertanyaan yang Sering Muncul
Gimana kalau saya udah coba tunjukin nilai tapi orangnya tetap enggak closing?
Wajar, enggak semua orang yang lihat nilai lantas beli, dan itu enggak selalu berarti kamu salah. Coba cek dulu, apakah orang itu emang butuh produk kamu sekarang, atau cuma penasaran doang. Kalau kebutuhannya belum kerasa mendesak buat dia, sisi kanan timbangan, uang dan waktu yang dia keluarin, akan selalu kerasa berat, sebagus apa pun sisi kirinya. Fokus dulu ke orang yang emang lagi ngerasain masalahnya, bukan ke semua orang yang sekadar lihat-lihat.
Apakah saya harus selalu kasih sesuatu gratis dulu sebelum jualan?
Enggak harus selalu gratis penuh, tapi harus ada cara buat orang ngerasain sedikit nilainya sebelum mereka bayar penuh. Bisa gratis kecil, bisa juga versi murah dulu sebelum ke paket besar. Yang penting prinsipnya, jangan cuma ngomong kenapa produk kamu bagus, kasih cara buat mereka ngebuktiin sendiri, sekecil apa pun bentuknya.
Saya kerja kantoran, apa saya bisa pakai cara ini dengan waktu terbatas?
Bisa, dan justru waktu yang terbatas itu bisa jadi alasan sah kenapa kamu cuma bisa terima sedikit pesanan, bukan halangan buat mulai. Saya sendiri jalanin ini dengan jam kerja 2-4 jam sehari. Kuncinya bukan berapa banyak waktu yang kamu punya, tapi seberapa jelas kamu nunjukin sisi kiri timbangan ke orang yang emang cocok buat produk kamu.
Kalau saya salah nilai, kasih harga terlalu rendah dibanding nilainya, gimana?
Ini juga sering terjadi, dan biasanya berasal dari keraguan yang sama, kamu belum benar-benar percaya sama nilai yang kamu kasih. Coba tulis ulang secara jujur, apa yang orang dapat dari produk kamu dalam angka, waktu yang dihemat, hasil yang didapat, lalu bandingkan sama harga kamu sekarang. Kalau ternyata jomplang jauh menguntungkan pembeli, itu tanda kamu boleh naikin harga pelan-pelan, bukan buru-buru, tapi bertahap sambil kamu ukur reaksinya.
Apa bedanya ini dengan sekadar belajar teknik closing?
Bedanya di mana yang dibenerin duluan. Teknik closing ngebenerin cara kamu ngomong di detik-detik terakhir. Ini ngebenerin apa yang kamu percaya sebelum ngomong sama sekali. Kalau keyakinan kamu udah kuat karena kamu jelas soal nilai yang kamu kasih, kamu bakal butuh jauh lebih sedikit teknik, karena kamu enggak lagi berusaha meyakinkan, kamu cuma nunjukin apa yang udah nyata.