Ada satu fakta tentang perjalanan digital marketing saya yang, kalau saya ceritakan ke orang yang baru kenal saya, kadang bikin mereka agak kaget. Dari 2020 sampai 2025, klien digital marketing yang benar-benar saya pegang cuma 2. Bukan puluhan. Bukan ratusan yang sering diklaim orang di konten-konten “jasa saya laris.”
Dua klien itu pun bukan dari iklan, bukan dari funnel, bukan dari DM cold outreach ke ratusan orang asing. Dua-duanya teman yang sudah percaya sama saya duluan, jauh sebelum ada obrolan soal kerja sama.
Selama bertahun-tahun saya anggap itu ya begitu saja, kebetulan baik. Sampai belakangan saya baca dan dengar konsep marketing B2B yang namanya Account-Based Marketing, dan saya baru sadar, oh ternyata yang saya lakukan tanpa sadar itu justru prinsip yang sama. Cuma saya tidak pernah kasih nama.
Anggap cerita ini masa lalu saya, konteksnya sudah beda sekarang. Tapi prinsip di baliknya, menurut saya, masih sangat relevan buat kamu yang mau mulai income tambahan tapi waktunya cuma 2-4 jam sehari dan tidak punya budget iklan besar.
Apa Itu Account-Based Marketing, dan Kenapa Ini Beda dari Marketing Kebanyakan
Account-Based Marketing, atau sering disingkat ABM, pada dasarnya adalah kebalikan dari marketing yang selama ini kita kenal.
Marketing kebanyakan itu logikanya sebar seluas mungkin. Iklan ke ribuan orang, konten untuk semua orang, harap-harap ada yang nyangkut lalu jadi pembeli. Semakin banyak yang lihat, semakin besar peluang closing. Itu logika broadcast.
ABM logikanya kebalikan. Kamu tentukan dulu siapa target yang benar-benar bernilai untuk kamu, bikin daftar kecil orang atau perusahaan itu, lalu fokuskan semua energi ke daftar itu saja. Bukan sebar ke semua orang, tapi kompresi ke yang paling tepat.
Kenapa ini masuk akal buat bisnis dengan nilai transaksi besar dan closing yang butuh waktu? Karena percuma sebar energi ke 1.000 orang random kalau yang benar-benar bisa jadi klien cuma 20 orang, dan yang 20 orang itu justru butuh diperlakukan personal, bukan disamaratakan dengan yang lain.
Nah, buat Daddy yang side hustle-nya jasa atau layanan, dengan waktu kerja cuma 2-4 jam sehari, situasinya mirip banget. Kamu tidak punya energi untuk broadcast ke semua orang. Yang kamu punya cuma waktu terbatas untuk fokus ke orang yang tepat.
Cara Kerjanya, Diadaptasi untuk Daddy yang Waktunya Terbatas
Sumber yang saya baca soal ABM ini aslinya untuk perusahaan yang jual jasa ratusan juta ke perusahaan lain. Tapi kalau saya sederhanakan ke skala Daddy solopreneur, adaptasinya kira-kira begini.
Langkah 1: Tentukan Siapa yang Benar-Benar Bernilai Buat Kamu
Bukan siapa saja yang mungkin butuh jasa kamu. Tapi siapa yang masalahnya paling cocok dengan apa yang bisa kamu selesaikan, dan yang prosesnya tidak akan menyita waktu di luar kapasitas kamu.
Kalau kamu jasa desain, mungkin bukan semua orang yang butuh desain. Tapi UMKM yang sudah punya produk jalan tapi belum ada branding yang layak. Itu lebih spesifik, dan lebih gampang kamu jawab kenapa kamu relevan buat mereka.
Langkah 2: Buat Daftar Kecil, Bukan Daftar Panjang
Ini bagian yang paling beda dari cara kebanyakan orang mulai side hustle. Kebanyakan orang mikir harus posting sebanyak-banyaknya biar dilihat sebanyak-banyaknya orang. ABM bilang sebaliknya: tulis 15-20 nama orang atau bisnis yang kamu kenal atau bisa dikenal, yang paling mungkin jadi klien pertama kamu.
Daftar sekecil itu terasa aneh di awal, kayak kurang ambisius. Tapi justru daftar sekecil itu yang bisa kamu benar-benar kelola dengan waktu 2-4 jam sehari.
Langkah 3: Bangun Hubungan Dulu, Baru Tawarkan Kerja Sama
Ini urutannya, dan urutan ini yang paling sering dilanggar orang. Follow dulu, perhatikan apa yang mereka kerjakan, kasih komentar atau insight yang genuine, baru setelah ada percakapan yang natural, obrolan soal kerja sama itu muncul sendiri.
Bukan langsung DM “halo kak, mau nawarin jasa.” Itu kebalikan dari yang bekerja. Yang bekerja adalah kasih value dulu sebelum minta apapun.
Ini juga kenapa menurut saya pendekatan ini lebih pas untuk budaya kita di Indonesia dibanding budaya Barat yang jadi sumber asli konsep ABM. Di sini, orang memutuskan kerja sama karena sudah kenal dan percaya, bukan karena penawaran yang paling meyakinkan di atas kertas. Itu sebabnya dua klien saya dulu datang dari kepercayaan yang sudah terbangun bertahun-tahun, bukan dari pitching yang bagus.
Langkah 4: Kerjakan Sendiri Dulu, Baru Pikirkan Delegasi
Di tahap awal, kamu yang pegang semua prosesnya. Sambil jalan, catat apa yang berhasil, kalimat apa yang bikin orang responsif, pola apa yang muncul. Ini bukan buat gaya-gayaan bikin SOP. Ini supaya kalau nanti kamu butuh bantuan, entah dari istri, asisten virtual, atau siapapun, kamu sudah punya pola yang jelas untuk ditiru, bukan mulai dari nol lagi.
Langkah 5: Setelah Satu Lingkaran Solid, Baru Meluas
Jangan buru-buru ke lingkaran yang lebih jauh sebelum lingkaran terdekat kamu benar-benar solid. Kalau dari 15-20 orang terdekat saja belum ada yang closing dengan pola yang jelas, menambah daftar jadi 100 orang asing bukan solusinya. Perbaiki dulu pendekatannya di lingkaran kecil.
| Pendekatan | Broadcast ke Semua Orang | Kompresi ke Daftar Kecil (ABM) |
|---|---|---|
| Energi | Tersebar, susah dipantau | Terfokus, gampang dipantau |
| Waktu ke hasil | Lambat, banyak noise | Lebih cepat kalau daftarnya tepat |
| Cocok untuk | Produk murah, volume tinggi | Jasa nilai tinggi, closing butuh waktu |
| Modal | Sering butuh biaya iklan | Hampir tanpa biaya, butuh waktu dan kesabaran |
Bagaimana Ini Bekerja di Kehidupan Saya
Waktu itu saya tidak pernah bikin daftar 15-20 nama secara sadar. Yang saya lakukan lebih sederhana dari itu: saya cuma benar-benar hadir dan tulus ke 2 orang yang sudah percaya sama saya, dan saya kerjakan yang saya kerjakan sebaik mungkin buat mereka berdua.
Saya tidak pernah buka jasa secara umum ke publik selama periode itu. Tidak ada landing page “hire me”, tidak ada campaign khusus cari klien baru. Cuma dua orang itu, dan saya taruh fokus penuh di sana.
Sekarang, setelah saya paham konsepnya, saya lihat ke belakang dan sadar itu justru yang membuat kerja jasanya bisa jalan dengan waktu yang tidak berlebihan. Saya tidak perlu kejar banyak klien untuk merasa cukup. Saya cuma perlu klien yang tepat, dan hubungan yang cukup dalam supaya hasilnya juga maksimal buat mereka.
Ini yang saya maksud dengan kerja cerdas, bukan kerja keras. Bukan soal kerja lebih sedikit karena malas. Tapi soal menaruh energi yang terbatas ke tempat yang paling mungkin menghasilkan, bukan menyebar tipis ke semua arah.
Kalau saya bandingkan dengan versi saya yang mungkin ngotot cari klien sebanyak-banyaknya waktu itu, saya rasa hasilnya justru lebih buruk. Bukan cuma karena waktu saya terbatas, dua anak, mama yang tinggal bersama kami, tapi juga karena energi yang tersebar ke banyak calon klien biasanya bikin kualitas kerja ke masing-masing orang turun. Fokus ke sedikit orang bukan cuma soal efisiensi waktu, tapi juga soal kualitas hasil yang bisa saya kasih ke mereka.
Siapa yang Akan Dapat Manfaat Paling Besar?
Cocok kalau kamu: menawarkan jasa atau layanan dengan nilai yang cukup berarti per klien, sudah punya beberapa kenalan atau koneksi yang relevan meski belum pernah dijadikan calon klien, dan waktu kamu memang terbatas untuk marketing besar-besaran.
Mungkin belum waktunya kalau: produk kamu murah dan butuh volume tinggi untuk profit, atau kamu memang belum tahu sama sekali siapa target yang mau kamu layani. Kalau begitu, langkah pertamamu bukan bikin daftar, tapi tentukan dulu siapa dan masalah apa yang mau kamu selesaikan.
Kalau Kamu Mau Belajar Cara Dapat Klien Pertama Tanpa Buang Waktu di Broadcast
Saya tulis lebih dalam soal cara membangun income tambahan yang realistis untuk Daddy yang waktunya terbatas di newsletter Not A Perfect Daddy. Kalau kamu mau saya kirim framework seperti ini langsung ke email kamu, gratis, dan saya kirim tiap minggu.
Gabung Newsletter Not A Perfect Daddy →
Pertanyaan yang Sering Muncul
Saya introvert dan tidak nyaman “pendekatan” ke orang buat kerja sama. Apakah cara ini tetap bisa saya pakai?
Justru pendekatan ini lebih ramah buat introvert dibanding broadcast marketing. Kamu tidak perlu tampil ke banyak orang sekaligus. Kamu cuma perlu genuine ke sedikit orang, satu per satu, dengan cara yang bisa kamu kontrol temponya. Banyak orang introvert justru lebih kuat di hubungan yang dalam dibanding di panggung yang ramai.
Kalau daftar 15-20 orang saya sudah habis dan belum ada yang closing, apa saya lanjut cari yang baru atau ulangi pendekatan ke orang yang sama?
Cek dulu pola dari daftar sebelumnya. Apakah kamu memang sudah kasih value yang cukup sebelum menawarkan, atau kamu terlalu cepat masuk ke penawaran? Kalau prosesnya sudah benar tapi memang belum cocok, boleh tambah nama baru. Tapi kalau prosesnya belum benar, menambah daftar baru cuma mengulang kesalahan yang sama di orang yang berbeda.
Apakah pendekatan ini cuma buat jasa consulting, atau bisa juga buat produk digital?
Bisa dipakai untuk produk digital juga, terutama di fase awal saat kamu belum punya banyak bukti sosial. Daftar kecil orang yang kamu kenal bisa jadi pembeli pertama sekaligus pemberi testimoni pertama. Setelah ada testimoni dan bukti, baru pendekatan yang lebih broadcast lewat konten jadi lebih efektif.
Berapa lama biasanya dari kenal sampai orang di daftar itu akhirnya jadi klien?
Sangat bervariasi, tapi realistisnya butuh beberapa minggu sampai beberapa bulan, tergantung seberapa dekat hubungan awalnya. Kalau sudah ada trust sejak awal seperti kasus saya, prosesnya bisa lebih cepat. Kalau mulai dari nol, wajar kalau butuh waktu lebih lama untuk membangun kepercayaan dulu sebelum bicara soal kerja sama.
Bagaimana kalau saya merasa “tidak enak” mendekati orang yang sudah saya kenal, takut dikira memanfaatkan pertemanan?
Perasaan ini wajar, dan justru itu tandanya kamu perlu benar-benar kasih value dulu, bukan langsung menawarkan. Kalau pendekatannya genuine, kamu tanya kabar mereka, kamu bantu tanpa pamrih dulu, obrolan soal kerja sama biasanya muncul dari mereka duluan, bukan dari kamu yang mendesak. Itu bedanya mendekati dengan tulus dan memanfaatkan pertemanan.