Ada satu obrolan WhatsApp yang saya inget banget karena rasanya aneh. Calon kliennya jelas ngerti masalahnya, dia cerita panjang lebar soal kenapa kontennya nggak jalan, soal jam yang habis buat hal yang nggak jelas hasilnya. Saya jawab satu-satu dengan detail, dia bilang “iya bener banget, ini yang saya rasain.” Terus pas saya tanya mau lanjut apa nggak, jawabannya cuma “oke, saya pikirin dulu ya.” Obrolan itu berhenti di situ, dan nggak pernah lanjut lagi.
Yang bikin saya penasaran, orangnya jelas paham masalahnya, bukan orang yang asal nanya-nanya. Tapi paham masalah ternyata beda jauh sama merasa harus selesaikan sekarang. Dan selisih di antara dua hal itu yang bikin banyak obrolan chat closing kita berhenti di “nanti dulu deh,” padahal calon kliennya sendiri tahu dia butuh.
Kenapa Obrolan yang Enak Belum Tentu Berujung Closing
Kebanyakan dari kita mikir kalau calon klien udah setuju sama masalahnya, tinggal selangkah lagi ke closing. Padahal ada satu bagian yang sering kelewat, yaitu urgensi. Orang bisa tahu dia punya masalah selama bertahun-tahun tanpa pernah bertindak, karena masalah itu belum kerasa cukup mendesak dibanding hal lain yang lagi dia urus.
Kalau kamu langsung nawarin jasa begitu dia bilang “iya bener,” kamu sebenarnya lompat satu langkah. Kamu belum bantu dia ngerasain jarak antara sekarang dan yang dia mau, kamu cuma dapet pengakuan bahwa masalahnya ada. Dan pengakuan doang nggak cukup buat bikin orang buka dompet atau luangin waktu.
Ada satu kerangka dari sistem Sell By Chat yang saya pelajari buat ngatasin ini, namanya Metode A-B. Cara kerjanya sederhana banget kalau ditulis ulang, tapi efeknya jauh lebih dalam dibanding kelihatannya.
Metode A-B dari Sistem Sell By Chat
Intinya, kamu bantu calon klien memetakan tiga titik lewat pertanyaan, bukan lewat penjelasan kamu. Titik A adalah posisi dia sekarang. Titik B adalah posisi yang dia mau capai, biasanya dalam beberapa bulan ke depan. Roadblock adalah hal yang menghalangi dia dari A ke B. Begitu tiga titik ini kelihatan jelas di kepala dia sendiri, jaraknya yang menciptakan dorongan buat bertindak, bukan kata-kata kamu yang meyakinkan.
Titik A: Di Mana Posisinya Sekarang
Pertanyaannya sederhana, “boleh cerita, sekarang kondisinya gimana?” Buat side hustle konsultasi konten misalnya, kamu bisa tanya “sekarang postingannya rutin berapa kali seminggu, dan biasanya hasilnya gimana?” Jawabannya kasih kamu gambaran konkret, bukan cuma “kurang bagus” yang masih kabur.
Misalnya calon klien kamu, punya toko online kecil, jawab “posting sih ada, tiga kali seminggu, tapi omset masih di kisaran 8 jutaan sebulan, dan itu-itu aja dari bulan ke bulan.” Itu Titik A-nya, angka konkret yang bisa dipegang, bukan cuma perasaan “kayaknya kurang laku.”
Titik B: Mau Sampai di Mana
Lanjut pertanyaan kedua, “kalau 6 bulan lagi, maunya udah di posisi mana?” Ini bagian yang sering bikin calon klien mikir lebih dalam, karena kebanyakan orang jarang duduk dan bayangin secara spesifik apa yang mereka mau, mereka cuma tahu yang sekarang belum cukup.
Lanjutan dari contoh tadi, katakanlah dia jawab “pengennya sih omset bisa 25 juta sebulan, dan nggak cuma ngandelin promo diskon terus biar orang mau beli.” Sekarang ada dua titik yang jelas, 8 juta ke 25 juta, dan bukan cuma soal angka, tapi juga soal cara jualan yang lebih sehat.
Roadblock: Apa yang Menghalangi
Pertanyaan ketiga, “menurut kamu, yang paling ngehalangin dari 8 juta ke 25 juta itu apa?” Di sinilah biasanya keluar jawaban yang lebih jujur dibanding basa-basi di awal obrolan. Kalau dia jawab “saya nggak tau harus posting apa selain promo, dan waktu saya juga kepotong ngurus pesanan,” itu udah kelihatan jelas apa yang sebenarnya jadi akar masalah.
Follow-up: Apa yang Kurang
Bagian terakhir, tanya “kalau boleh tau, ada dua tiga hal yang menurut kamu masih kurang buat nyampe ke situ?” Pertanyaan ini nutup lingkaran, karena dia sendiri yang menyebutkan apa yang hilang, bukan kamu yang bilang “kamu butuh jasa saya.” Bedanya kerasa banget, satu terdengar seperti dia menyimpulkan sendiri, satu lagi terdengar seperti kamu jualan.
| Titik | Pertanyaan | Fungsinya |
|---|---|---|
| A (Sekarang) | “Sekarang kondisinya gimana?” | Bikin masalah konkret, bukan cuma perasaan kurang |
| B (Tujuan) | “6 bulan lagi maunya di posisi mana?” | Bikin tujuan jelas, bukan cuma “pengen lebih baik” |
| Roadblock | “Yang paling menghalangi apa?” | Nemuin akar masalah yang jujur, bukan alasan permukaan |
| Follow-up | “Ada dua tiga hal yang masih kurang?” | Calon klien sendiri yang menyimpulkan kebutuhannya |
Kenapa Jaraknya yang Bekerja, Bukan Kata-Kata Kamu
Yang bikin Metode A-B ini beda dari sekadar nanya-nanya biasa, jaraknya sendiri yang menciptakan tekanan psikologis buat bertindak. Begitu seseorang ngomong sendiri “sekarang 8 juta, maunya 25 juta, dan yang menghalangi adalah saya nggak tau harus posting apa,” dia udah membuat kesimpulannya sendiri. Kamu nggak perlu lagi meyakinkan dia bahwa dia butuh bantuan, karena dia baru saja bilang itu dengan kata-katanya sendiri.
Ini juga alasan kenapa metode ini terasa beda dari jualan yang mendorong-dorong. Kamu nggak pernah bilang “kamu harus beli jasa saya.” Kamu cuma nanya, dan dia yang menjawab. Kalau di akhir obrolan dia nanya balik “kalau saya mau dibantu bagian itu, gimana caranya,” itu tandanya jaraknya udah kerasa dan dia yang minta duluan, bukan kamu yang menawarkan duluan.
Satu hal yang penting saya catat di sini, urutannya harus tetap sabar. Jangan buru-buru lompat dari Titik A ke tawaran begitu dia jawab satu pertanyaan. Kalau kamu potong jalan dan langsung nawarin sebelum sampai ke roadblock, kamu balik lagi ke pola lama, menjelaskan duluan sebelum orangnya benar-benar sadar kenapa dia butuh.
Bagaimana Ini Bekerja di Kehidupan Saya
Saya coba pakai pola pertanyaan ini pas ngobrol sama beberapa calon klien konsultasi konten, dan yang paling kerasa bedanya bukan di jumlah yang closing, tapi di kualitas obrolannya. Dulu saya sering ngerasa capek karena harus jelasin ulang value saya berkali-kali, seolah calon kliennya belum yakin. Begitu saya ganti jadi nanya empat pertanyaan ini secara berurutan, saya nggak perlu jelasin banyak lagi di akhir, karena mereka sendiri yang udah menyimpulkan apa yang mereka butuhin.
Saya juga jadi lebih gampang tau siapa yang beneran mau mulai sekarang dan siapa yang masih di tahap mikirin. Kalau jawaban Titik B-nya kabur atau roadblock-nya nggak jelas, saya nggak buru-buru dorong tawaran, saya kasih waktu obrolannya jalan pelan dulu. Ini bagian dari kerja cerdas, bukan kerja keras, karena waktu kerja saya cuma 2-4 jam kerja sehari, dan saya nggak mau abis buat obrolan yang belum sampai di titik jelas.
Siapa yang Akan Dapat Manfaat Paling Besar?
Cocok kalau kamu: udah punya obrolan aktif sama calon klien yang jelas ngerti masalahnya, tapi obrolannya sering berhenti di “iya bener sih, tapi nanti dulu ya” tanpa alasan yang jelas kenapa nanti.
Mungkin belum waktunya kalau: kamu belum punya calon klien yang lagi ngobrol serius sama kamu. Metode ini buat memperdalam obrolan yang udah jalan, bukan buat memulai obrolan dari nol.
Kalau Kamu Mau Belajar Sistem Closing Chat yang Lebih Lengkap
Metode A-B ini satu bagian kecil dari cara saya coba bangun income tambahan tanpa harus ngoyo ngejar setiap orang yang chat. Kalau kamu mau saya bahas lebih dalam soal cara ngobrol sama calon klien tanpa kehilangan waktu buat hadir untuk anak, saya tulis lebih dalam di newsletter Not A Perfect Daddy. Daftar di daddy.co.id/newsletter.
Gabung Newsletter Not A Perfect Daddy →
Pertanyaan yang Sering Muncul
Apa itu Metode A-B dalam closing chat?
Metode A-B adalah urutan empat pertanyaan yang membantu calon klien memetakan sendiri posisinya sekarang, tujuannya, hambatannya, dan apa yang masih kurang. Bedanya dari nanya-nanya biasa, urutannya spesifik dan setiap pertanyaan membangun di atas jawaban sebelumnya, sampai calon klien sendiri yang menyimpulkan kenapa dia butuh bertindak.
Apakah Metode A-B ini manipulatif karena bikin orang merasa kurang?
Ini yang paling sering saya pikirin ulang sebelum pakai metode ini. Bedanya ada di niat dan di kejujuran kamu soal apa yang bisa kamu bantu. Kalau kamu memang bisa bantu dia dari Titik A ke Titik B, pertanyaan ini justru cara paling jujur buat menunjukkan itu, karena kamu nggak mengarang masalah, kamu cuma membantu dia melihat yang sudah ada di kepalanya.
Berapa lama biasanya obrolan pakai Metode A-B sampai closing?
Variatif banget. Kadang selesai dalam satu sesi chat kalau masalahnya sudah lama dipikirkan si calon klien, tinggal dipetakan aja. Tapi ada juga yang butuh beberapa hari, biasanya karena dia perlu waktu buat benar-benar jujur menjawab pertanyaan Titik B, apalagi kalau jawabannya menyangkut hal yang belum pernah dia ucapkan ke orang lain.
Apakah Metode A-B cuma buat closing bisnis besar?
Tidak, dan justru saya pakai untuk konteks side hustle kecil. Skalanya beda, angkanya beda, tapi struktur pertanyaannya sama persis. Buat produk digital harga terjangkau sekalipun, pertanyaan “sekarang di mana, mau ke mana, apa yang menghalangi” tetap bikin obrolannya lebih dalam dibanding sekadar tanya “mau beli nggak.”
Gimana kalau calon klien tidak bisa menjawab pertanyaan soal roadblock-nya?
Wajar terjadi, terutama kalau dia belum pernah mikirin masalahnya sedalam itu. Saya biasanya bantu dengan kasih dua atau tiga contoh hambatan umum yang sering saya temuin di orang dengan situasi mirip, baru dia bisa milih mana yang paling kena buat dia. Jangan dipaksa jawab sendiri kalau memang belum kelihatan, karena maksa jawaban malah bikin obrolannya kerasa dipaksa-paksa.