Saya inget banget rasanya pertama kali ada yang tanya “berapa ya harganya?” lewat WhatsApp, dan saya harus ngetik angka itu sendiri, tanpa ada siapa pun yang bantu jelasin kenapa segitu.
Jari saya sempat berhenti di atas keyboard. Bukan karena saya nggak tahu harganya, tapi karena saya takut angka itu kedengeran kemahalan begitu berdiri sendiri di layar HP orang lain.
Waktu itu saya belum tahu ada satu cara sederhana yang bisa ngubah gimana angka yang sama terdengar di kepala orang. Bukan ngubah harganya. Cuma ngubah apa yang disebut duluan sebelum harga itu muncul.
Ini yang di dunia offer design disebut anchor upsell, dan begitu saya pahami logikanya, saya sadar ini bukan trik jualan yang licik. Ini cara kerja otak manusia yang memang begitu adanya, dan kalau saya nggak paham cara pakainya, saya cuma bikin diri saya sendiri lebih susah jual sesuatu yang sebenarnya udah bagus.
Kenapa Harga yang Sama Bisa Terdengar Mahal atau Murah, Tergantung Apa yang Disebut Duluan
Otak kita nggak menilai harga secara absolut. Kita menilai harga secara relatif, dibandingkan sama apa yang baru kita lihat sebelumnya.
Rp1 juta terasa mahal kalau berdiri sendiri. Tapi Rp1 juta terasa murah banget kalau baru disebut setelah Rp10 juta. Angkanya sama, tapi konteksnya beda, dan konteks itu yang nentuin gimana kepala kita memproses angka itu.
Saya baca soal ini pertama kali dari materi offer design yang isinya soal pricing psychology, dan ada satu angka yang nempel di kepala saya. Tanpa anchor, satu funnel yang nawarin produk seharga Rp997.000 langsung, konversinya di angka 3,2 persen. Begitu ditambah anchor, sebuah coaching premium seharga Rp5 juta disebut duluan, konversi ke produk Rp997.000 itu naik ke 5,8 persen. Itu kenaikan 81 persen, cuma dari mengubah urutan apa yang disebut duluan.
Saya nggak pernah ukur angka seprecise itu sendiri. Tapi pola yang sama saya rasain waktu coba terapin ini di percakapan jualan saya sendiri: harga yang sama, tapi reaksi orang beda banget tergantung apa yang saya sebut sebelumnya.
Framework Anchor Upsell: 3 Langkah yang Bisa Kamu Coba Minggu Ini
Langkah 1: Sebut Dulu Opsi Premium yang Beneran Ada
Ini bagian yang paling sering dilewatin orang. Anchor-nya harus nyata. Bukan angka fiktif yang kamu pasang cuma buat bikin kontras.
Kalau kamu jual jasa desain sederhana seharga Rp300.000, anchor-nya bisa berupa paket lengkap: desain plus revisi sepuasnya, konsultasi langsung, dan pengerjaan diprioritaskan, seharga Rp2,5 juta sampai Rp3 juta. Selisihnya sekitar 8 sampai 10 kali, dan itu range yang biasanya masih kerasa masuk akal.
Yang penting, kamu harus benar-benar siap kerjain paket itu kalau memang ada yang pilih. Ini bukan dekorasi harga.
Langkah 2: Baru Perkenalkan Harga yang Sebenarnya Mau Kamu Jual
Setelah opsi premium disebut, baru masuk ke harga yang jadi tujuan kamu sebenarnya.
Contoh kalimatnya di WhatsApp bisa begini: “Kalau mau paket lengkapnya, itu Rp2,5 juta, sudah termasuk revisi sepuasnya dan konsultasi langsung sama saya. Tapi kalau kamu cuma butuh desain jadi tanpa revisi banyak, ada paket dasar di Rp300.000.”
Perhatikan urutannya. Premium disebut duluan, baru yang sebenarnya kamu mau tawarin. Bukan sebaliknya.
Langkah 3: Kasih Kontrasnya Secara Eksplisit
Jangan cuma sebut dua harga terus diam. Kasih satu kalimat yang bikin selisihnya kerasa jelas. Misalnya: “Paket dasar ini sudah dapat sekitar 80 persen dari hasil paket lengkap, tapi harganya cuma sepersepuluhnya.”
Kalimat seperti ini yang bikin orang ngerasa keputusan mereka masuk akal, bukan cuma murah begitu aja.
Kenapa Ini Beda dengan Sekadar Pasang Dua Harga di Website
Saya sempat pikir anchor upsell ini cuma soal bikin daftar harga dengan dua pilihan. Tapi setelah saya coba, saya sadar bagian yang paling menentukan bukan di mana harganya ditampilkan, tapi di urutan kapan harga itu disebut.
Di percakapan langsung, di WhatsApp, di telepon, urutan itu jauh lebih kerasa dampaknya dibanding di halaman web yang orang bisa scroll sesuka mereka. Kalau kamu jualan lewat WhatsApp atau DM Instagram, seperti kebanyakan Daddy yang baru mulai jualan sampingan, momen kamu ngetik dan urutan kalimat yang kamu susun itu jadi anchor-nya sendiri.
Ini juga kenapa cara ini bisa langsung kamu coba tanpa harus bikin landing page dulu. Cukup ubah urutan kalimat yang kamu ketik waktu ada yang nanya harga.
Bagaimana Ini Bekerja di Kehidupan Saya
Saya masih inget waktu awal-awal nawarin sesi konsultasi singkat soal digital marketing ke orang yang kenal dari lingkaran kerja. Dulu saya langsung sebut angka satu sesi, dan sering banget dapat jawaban “wah, mahal juga ya” atau hilang begitu aja tanpa balasan.
Setelah saya baca soal anchor upsell ini, saya coba ubah caranya. Sebelum sebut harga sesi satu kali, saya sebut dulu kalau saya juga buka paket pendampingan bulanan yang harganya jauh lebih tinggi, buat yang emang butuh dampingan rutin. Baru setelah itu saya bilang, “tapi kalau cuma butuh satu sesi buat konsultasi awal, itu jauh lebih terjangkau.”
Saya nggak simpan data resmi buat bandingin sebelum-sesudah secara angka. Tapi yang saya rasain, orang jadi lebih cepat bilang “oke, saya ambil yang satu sesi” dibanding waktu saya cuma sebut satu harga sendirian. Rasanya lebih kayak mereka pilih, bukan saya yang mendesak.
Ini juga yang bikin saya percaya, kerja cerdas, bukan kerja keras itu bukan cuma soal ngurangin jam kerja. Kadang cuma soal ngubah urutan kalimat yang kamu susun sebelum kirim pesan.
Siapa yang Akan Dapat Manfaat Paling Besar?
Cocok kalau kamu: baru mulai jual jasa atau produk kecil, transaksinya kebanyakan lewat WhatsApp atau DM personal, dan kamu sering ngerasa harga sendiri kedengeran kemahalan begitu disebut sendirian.
Mungkin belum waktunya kalau: kamu belum punya opsi premium yang benar-benar nyata dan siap kamu kerjakan. Jangan pasang anchor yang cuma angka kosong, karena kalau ada yang beneran minat dan kamu nggak siap deliver, itu lebih merusak dibanding nggak punya anchor sama sekali.
Kalau Kamu Mau Script WhatsApp Lengkapnya
Kalau kamu mau saya kasih contoh percakapan WhatsApp lengkap, dari cara buka obrolan sampai cara sebut dua harga tanpa kedengeran maksa, saya tulis lebih dalam di newsletter Not A Perfect Daddy. Daftar di daddy.co.id/newsletter.
Gabung Newsletter Not A Perfect Daddy →
Pertanyaan yang Sering Muncul
Apakah saya harus punya dua produk beda, atau cukup satu produk dengan dua level harga?
Bisa dua produk yang beda level, bisa juga satu produk dasar dengan tambahan layanan di level yang lebih tinggi. Yang penting bedanya jelas kelihatan, bukan cuma “sama tapi lebih mahal”. Kalau bedanya nggak jelas, orang malah bingung kenapa ada yang mau bayar lebih.
Kalau saya baru mulai dan belum punya siapa pun yang beli opsi premium, apakah ini artinya anchor-nya gagal?
Nggak. Fungsi utama anchor bukan buat dijual dalam jumlah besar. Fungsinya buat bikin harga yang sebenarnya kamu tawarkan terasa lebih masuk akal. Kalau opsi premium jarang dibeli tapi opsi dasar makin sering laku, itu tandanya anchor-nya sudah kerja sesuai fungsinya.
Apakah ini cocok dipakai ke klien yang sudah lama kenal saya, atau cuma buat klien baru?
Lebih natural buat klien baru, karena mereka belum punya referensi harga kamu sebelumnya. Tapi buat klien lama, kamu bisa pakai versi lain: sebut dulu paket upgrade yang lebih lengkap, baru tawarin klien tetap harga yang sudah mereka kenal sebagai opsi yang “cukup” buat mereka.
Bagaimana kalau saya merasa nggak nyaman sebut harga tinggi, karena takut dianggap sombong atau kemahalan?
Ini rasa yang wajar, saya juga ngalamin. Tapi coba lihat dari sisi lain: kamu nggak nyebut harga tinggi itu buat pamer, kamu nyebutnya karena itu opsi yang beneran ada dan beneran berguna buat sebagian orang. Begitu kamu nggak lagi anggap itu sombong, sebutnya jadi lebih ringan.
Berapa lama biasanya baru kelihatan hasilnya kalau saya coba cara ini?
Kalau kamu jualan lewat percakapan langsung seperti WhatsApp, kamu bisa lihat perubahan reaksi orang dalam hitungan minggu, karena setiap percakapan langsung jadi data buat kamu. Coba minimal di 10 sampai 15 percakapan harga sebelum menilai cara ini cocok atau nggak buat jasa kamu.