Target CPA yang masuk akal berasal dari kontribusi per pesanan sebelum iklan dikurangi kontribusi yang ingin kamu sisakan. Untuk menghitungnya, gunakan pendapatan neto dan biaya variabel yang benar. Harga jual dikurangi biaya iklan saja belum menunjukkan laba.
Saya akan memakai satu contoh produk supaya kamu bisa menghitung sambil membaca. Semua angka di bawah adalah ilustrasi, bukan hasil campaign atau patokan industri. Siapkan spreadsheet dan satu produk yang memang ingin kamu iklankan.
Tentukan unit yang sedang dihitung
Mulai dari satu pesanan yang selesai dibayar. Jangan mencampur harga per barang dengan biaya per pesanan apabila pembeli bisa mengambil beberapa barang sekaligus. Tulis juga apakah nilai penjualan sudah dikurangi diskon, pembatalan, retur, serta pajak yang bukan pendapatan bisnis.
Untuk contoh ini, pendapatan neto per pesanan adalah Rp400.000. Ongkir yang dibebankan kepada pembeli dan biaya pengiriman harus diperlakukan konsisten. Jika ongkir sudah masuk pendapatan, biaya pengirimannya tetap dicatat. Jika pengiriman dibayar langsung kepada penyedia jasa dan tidak melalui bisnis, jangan memasukkannya lagi sebagai pendapatan bisnis.
Kesalahan kecil pada definisi ini akan ikut masuk ke batas CPA. Sebelum menggunakan laporan platform, samakan arti pesanan dengan pencatatan toko melalui pemisahan purchase event, pesanan, dan pembeli.
Hitung ruang yang tersedia untuk iklan
Berikut biaya variabel ilustratif untuk satu pesanan:
| Komponen | Nilai |
|---|---|
| Pendapatan neto | Rp400.000 |
| Harga pokok produk | Rp150.000 |
| Pemenuhan pesanan dan pengiriman | Rp25.000 |
| Biaya pembayaran | Rp12.000 |
| Estimasi biaya retur tambahan | Rp8.000 |
| Kontribusi sebelum iklan | Rp205.000 |
Jumlah biaya variabel adalah Rp195.000. Maka Rp400.000 dikurangi Rp195.000 menyisakan Rp205.000 sebelum membayar iklan.
Cadangan retur pada contoh ini adalah biaya tambahan yang belum diperhitungkan di pos lain, misalnya biaya penanganan. Jika penurunan pendapatan akibat refund sudah masuk pendapatan neto, jangan menguranginya lagi dengan nama cadangan refund. Periksa setiap pos supaya satu kerugian tidak dihitung dua kali.
Rp205.000 merupakan batas impas kontribusi per pesanan dalam kondisi contoh. Itu belum memberi ruang untuk gaji tetap, sewa, langganan perangkat kerja, atau laba operasi. Karena itu, menjadikannya target harian tanpa menyisakan kontribusi bisa membuat campaign terlihat impas sementara bisnis tetap rugi.
Sisakan kontribusi yang memang dibutuhkan bisnis
Misalkan kamu ingin menyisakan Rp80.000 per pesanan setelah biaya variabel dan iklan. Perhitungannya:
Target CPA = Rp205.000 − Rp80.000 = Rp125.000
Pada CPA Rp125.000, tabel biaya menghasilkan kontribusi sesudah iklan Rp80.000. Angka ini kemudian membantu menutup biaya tetap dan laba yang diinginkan. Jangan menyebutnya laba bersih sebelum biaya lain diperhitungkan.
Jika belum tahu kontribusi yang perlu disisakan, kerjakan beberapa skenario. Menyisakan Rp60.000 memberi target CPA Rp145.000. Menyisakan Rp100.000 memberi target CPA Rp105.000. Kamu bisa melihat konsekuensi keputusan bisnisnya, tanpa berpura-pura mengetahui CPA yang akan diberikan platform.
Target adalah batas ekonomi yang ingin dicapai. Target tersebut tidak membuktikan pasar, offer, atau creative kamu mampu mencapainya. Bila biaya akuisisi teramati jauh lebih tinggi, pilihannya termasuk memperbaiki penawaran, meninjau biaya, mengubah produk yang dipromosikan, atau membatasi percobaan.
Terjemahkan ke ROAS dengan basis revenue yang sama
Dengan pendapatan neto Rp400.000, ROAS yang setara dengan target CPA adalah:
ROAS target = Rp400.000 ÷ Rp125.000 = 3,2
Sementara ROAS impas kontribusi adalah:
ROAS impas = Rp400.000 ÷ Rp205.000 ≈ 1,951
Perbedaan kedua angka itu penting. ROAS sekitar 1,951 menghabiskan seluruh kontribusi sebelum iklan dalam contoh, sedangkan ROAS 3,2 menyisakan Rp80.000 per pesanan.
Pastikan numerator ROAS yang kamu lihat sesuai perhitungan. Jika platform menerima nilai transaksi sebelum diskon atau termasuk komponen yang tidak masuk pendapatan neto, target 3,2 tidak dapat dibandingkan langsung. Gunakan rekonsiliasi revenue Meta Ads dan toko untuk menjelaskan perbedaan tersebut.
Uji perubahan biaya sebelum memakai target
Sekarang ubah satu asumsi. Jika biaya pemenuhan naik Rp10.000, kontribusi sebelum iklan turun menjadi Rp195.000. Untuk tetap menyisakan Rp80.000, target CPA turun menjadi Rp115.000 dan ROAS setaranya naik menjadi sekitar 3,478.
Inilah alasan target CPA perlu diperbarui ketika harga, diskon, ongkir, product mix, atau tingkat retur berubah. Satu angka dari bulan lalu tidak otomatis cocok untuk campaign baru. Untuk banyak produk, hindari memakai margin produk terbaik sebagai margin seluruh toko. Lanjutkan dengan membaca ROAS bersama product mix dan kontribusi.
Hasil latihan kamu seharusnya berupa satu lembar yang memiliki tanggal, definisi pendapatan, rincian biaya, kontribusi yang disisakan, target CPA, dan sumber angka bisnisnya. Coba ganti satu input dan pastikan semua hasil mengikuti perubahan itu. Pilih artikel lain sesuai kebutuhanmu di topik Meta Ads.
