Kalau ada calon klien bilang “mahal” atau “aku pikir-pikir dulu ya” lewat WhatsApp, insting pertama saya dulu selalu sama: buru-buru jelasin kenapa harga saya segitu, atau lebih parah, langsung tawarin potongan biar obrolannya gak berhenti di situ. Dua-duanya salah, dan saya baru sadar itu setelah belajar satu framework kecil yang ternyata ngubah cara saya dengerin keberatan, bukan cuma cara saya jawabnya.
Saya kerja 2-4 jam kerja sehari, sisanya buat keluarga. Jadi tiap kali ada chat keberatan masuk pas saya lagi mepet mau nutup laptop, rasanya pengen cepet-cepet selesai, entah dengan ngotot atau dengan ngalah kasih harga miring. Padahal dua reaksi itu justru yang bikin percakapan makin lama kelarnya, karena saya jawab hal yang salah.
Kenapa Insting Pertama Kita Biasanya Salah
Yang saya sadari, keberatan itu bukan penolakan. Kalau orang beneran gak minat, dia gak akan repot-repot bilang “mahal” atau “mikir dulu”. Dia diam aja, atau langsung read tanpa bales. Orang yang masih ngasih keberatan itu justru masih di percakapan, masih ada bagian dari dia yang mau, cuma ada satu hal yang belum beres di kepalanya.
Masalahnya, reaksi pertama kita hampir selalu ngelawan keberatan itu, bukan nyari tau isinya. Kita jelasin ulang value, kita kasih testimoni tambahan, kita ngotot dengan cara yang halus. Itu kayak orang lagi nanya arah, terus kita malah jawab pertanyaan yang beda. Dia gak ngerasa didengar, dan makin nutup diri.
Framework 5 Lingkaran yang Saya Pelajari
Saya pelajari ini dari materi coaching sales luar negeri, semacam framework 5 lingkaran buat jawab keberatan. Awalnya kedengeran kayak istilah dunia korporat yang jauh dari cara saya kerja sebagai Daddy dengan waktu terbatas. Tapi begitu saya coba pakai di chat WA sama calon klien, saya sadar ini justru cocok buat orang yang gak punya waktu buat muter-muter, karena tiap lingkarannya pendek dan jelas.
Lingkaran 1: Setuju Dulu, Jangan Debat
Begitu ada keberatan, kalimat pertama saya sekarang selalu bentuk setuju. Bukan setuju sama isi keberatannya, tapi setuju sama perasaan di baliknya. Kalau dia bilang “mahal”, saya jawab “saya ngerti banget, itu memang pertimbangan yang wajar”. Bukan “sebenarnya ini gak mahal kalau dibandingin sama hasilnya”. Kalimat kedua itu, sekilas kedengeran masuk akal, tapi rasanya kayak nyalahin dia karena mikir harga itu mahal.
Setuju dulu itu ngurangin pertahanan mereka. Begitu mereka gak ngerasa lagi harus mempertahankan pendapatnya, mereka jadi lebih terbuka buat ngobrol lebih dalam.
Lingkaran 2: Tanya, Jangan Jelasin
Ini bagian yang paling sering saya lewatin dulu. Habis setuju, saya langsung lompat ke penjelasan panjang lebar. Padahal yang harusnya saya lakuin adalah tanya satu pertanyaan sederhana dulu.
Kalau keberatannya “mahal”, saya tanya “dibanding apa, kalau boleh tau?” Kalau keberatannya “mikir dulu”, saya tanya “boleh tau, hal apa yang paling mau dipikirin?” Satu pertanyaan, satu pesan, terus saya berhenti ngetik dan nunggu jawabannya. Ini kedengeran sepele, tapi efeknya gede. Pertanyaan itu mindahin energi percakapan dari “saya gak bisa lanjut” jadi “coba saya pikirin lagi apa sebenarnya yang bikin ragu”.
Lingkaran 3: Ulangi Apa yang Kamu Dengar
Setelah dia jawab, saya ulangi balik pakai kalimat saya sendiri. “Jadi kalau saya paham benar, yang bikin ragu itu soal cash flow bulan ini, bukan soal harganya sendiri, betul?” Ini keliatan kayak buang waktu, tapi justru ini yang bikin mereka ngerasa beneran didengar, bukan cuma ditanya buat formalitas sebelum ditawarin lagi.
Lingkaran 4: Selesaikan Pakai Cerita, Bukan Argumen
Baru di titik ini saya jawab keberatannya, dan caranya bukan pakai argumen logis panjang, tapi pakai cerita atau contoh konkret. Kalau ada klien lama yang situasinya mirip, saya ceritain apa yang mereka rasain di awal dan apa hasilnya sekarang. Cerita itu lebih gampang diterima dibanding argumen, karena orang gak ngerasa lagi “diyakinin”, mereka ngerasa lagi “dikasih tau pengalaman orang lain yang mirip”.
Satu hal lagi yang saya pelajari dari framework ini: jangan tawarin garansi atau diskon di awal percakapan. Simpan itu buat paling akhir, setelah keberatan utamanya udah kamu gali dan jawab. Kalau saya kasih diskon di detik pertama dia bilang mahal, itu malah bikin dia mikir “oh berarti harga aslinya emang kemahalan”. Diskon di titik itu bukan solusi, itu justru bikin masalah baru.
Lingkaran 5: Cek Lagi
Terakhir, saya tanya apakah penjelasan tadi udah cukup jawab keberatannya. “Ini udah jawab kekhawatiran kamu, atau masih ada yang lain?” Kadang masih ada satu dua keberatan lagi yang muncul, dan itu wajar. Saya dulu ngerasa kalau ada keberatan kedua atau ketiga itu tanda gagal. Sekarang saya anggap itu bagian normal dari orang yang lagi beneran mikirin keputusan, bukan tanda dia mau kabur.
Kalau di lingkaran cek ini ternyata masih ada keberatan baru, saya gak balik dari awal lagi ke lingkaran satu dengan buru-buru. Saya tetap kasih jeda, biar dia gak ngerasa lagi diinterogasi. Kadang saya bales dengan kalimat sederhana, “boleh, cerita aja lagi yang masih mengganjal,” terus saya ulang lagi urutan yang sama dari setuju sampai cek. Karena kalau saya loncat-loncat urutannya cuma karena pengen cepet kelar, biasanya yang kejadian malah keberatan itu muncul lagi di lain waktu, cuma dalam bentuk yang lebih samar dan lebih susah dikenalin.
Tiga Keberatan yang Paling Sering Muncul di Chat Saya
| Keberatan Asli | Kekhawatiran Sebenarnya | Cara Saya Jawab |
|---|---|---|
| “Mahal ya kayaknya” | Belum yakin nilainya sepadan, atau cash flow lagi ketat | Tanya “dibanding apa”, baru arahkan ke nilai atau opsi cicilan sesuai jawabannya |
| “Aku pikir-pikir dulu ya” | Ada satu hal spesifik yang belum jelas, bukan penolakan halus | Tanya “hal apa yang paling mau dipikirin”, lalu jawab yang spesifik itu, bukan ulang semua penjelasan |
| “Aku diskusi sama suami/istri dulu” | Butuh cara jelasin ke pasangan tanpa kehilangan konteks obrolan kita | Tawarin ringkasan singkat yang bisa dia forward, bukan cuma bilang “oke ditunggu kabarnya” |
Bagaimana Ini Bekerja di Kehidupan Saya
Saya gak sering banget dapet keberatan, karena klien yang saya pegang memang gak banyak. Tapi tiap kali ada, dulu saya sering nutup laptop dengan perasaan gantung, mikirin obrolan itu di kepala sampai malam padahal harusnya waktu itu buat anak. Sekarang, begitu ada keberatan masuk, saya tau ada urutan yang bisa saya ikutin: setuju, tanya, ulangi, jawab pakai cerita, cek lagi. Saya gak perlu improvisasi dari nol tiap kali, dan itu yang bikin kepala saya lebih tenang setelah nutup chat.
Yang paling kerasa, saya jadi gak buru-buru lagi pas ada yang bilang mahal. Dulu saya anggap itu sinyal bahaya yang harus buru-buru dipadamin. Sekarang saya anggap itu sinyal dia masih mikirin serius, dan itu justru bagian dari proses. Ini yang saya maksud dengan kerja cerdas, bukan kerja keras, karena bukan soal saya makin jago ngeyakinin orang, tapi soal saya punya urutan yang jelas biar energi saya yang terbatas gak abis di percakapan yang sebenarnya bisa diselesaikan dengan lima langkah pendek.
Siapa yang Akan Dapat Manfaat Paling Besar?
Cocok kalau kamu: udah punya percakapan aktif sama calon klien atau pembeli lewat chat, sering dapet keberatan soal harga atau waktu, dan waktu kamu terbatas jadi gak mau energi abis di obrolan yang muter-muter tanpa arah.
Mungkin belum waktunya kalau: kamu belum punya calon klien yang lagi ngobrol serius sama kamu sama sekali. Kalau masalahnya belum ada yang diajak ngobrol, itu problem yang beda, dan framework ini baru kepake begitu percakapan udah mulai jalan.
Kalau Kamu Mau Belajar Cara Closing Tanpa Bikin Kamu Ngoyo
Kalau kamu mau belajar cara jawab keberatan dan closing yang gak bikin kamu ngoyo dan tetap ada waktu buat anak, saya tulis lebih dalam di newsletter Not A Perfect Daddy. Daftar di daddy.co.id/newsletter.
Gabung Newsletter Not A Perfect Daddy →
Pertanyaan yang Sering Muncul
Gimana kalau saya udah tanya “dibanding apa” tapi calon klien malah gak jawab?
Tunggu sehari dua hari, terus follow up dengan satu pertanyaan baru yang lebih spesifik, misalnya “kalau soal budget yang lagi ketat, saya ada opsi cicilan, mau saya ceritain?” Kadang mereka gak jawab bukan karena males, tapi karena pertanyaannya kerasa terlalu terbuka buat dijawab lewat chat. Persempit pertanyaannya biar lebih gampang dibales.
Apakah saya harus selalu ikutin kelima lingkaran ini secara urut?
Sebisa mungkin iya, terutama di awal sebelum kamu terbiasa. Lompat langsung ke lingkaran keempat, jawab pakai cerita, tanpa lewatin setuju dan tanya dulu, itu yang bikin saya dulu kelihatan defensif. Setelah kamu terbiasa, urutannya jadi lebih natural dan gak kerasa kayak nyontek skrip.
Kalau keberatannya keliatan cuma alasan buat kabur, apa masih perlu diladenin sepelan ini?
Tetap perlu, karena kamu gak akan pernah tau pasti sebelum kamu tanya. Yang keliatan kayak alasan buat kabur kadang ternyata keberatan yang sangat konkret begitu digali. Kalau setelah digali ternyata memang dia gak minat, ya itu jawaban yang valid juga, dan kamu bisa tutup percakapan dengan baik tanpa ngerasa gagal.
Apakah cara ini juga jalan buat obrolan naik gaji atau negosiasi di kantor, bukan cuma jualan?
Prinsipnya jalan, karena intinya soal dengerin keberatan orang lain sebelum kamu jawab. Bedanya di konteks, kalau di kantor kamu ngobrol sama atasan, cara nyampein “setuju dulu”-nya perlu disesuaikan biar gak kedengeran kayak lagi jualan ke bos.
Saya introvert dan kaku kalau harus nanya balik gini, apa ini tetap bisa dipelajari?
Bisa, dan justru menurut saya lebih cocok buat yang introvert. Kamu gak perlu jago ngomong panjang lebar atau spontan mikirin argumen di tempat. Yang kamu perlu cuma ingat lima langkah pendek dan kasih waktu buat mereka jawab. Saya sendiri bukan orang yang cepet mikir kalimat pas ngobrol langsung, tapi lewat chat, saya punya waktu buat mikir tiap balasan.